怎么做好网络营销专员(学会以下几点，让你成为优秀的销售人员)

Posted 2023-05-26

篇首语：鸟贵有翼，人贵有志。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了怎么做好网络营销专员(学会以下几点，让你成为优秀的销售人员)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

怎么做好网络营销专员(学会以下几点，让你成为优秀的销售人员)

销售是一门古老的艺术，优秀的销售人员不仅仅是天赋，还是需要后天的学习。而掌握好以下几个方面，你将能够成为优秀的销售人员。

实际上，对于销售来说运用SPIN的方法，将会使得你的销售事半功倍。

所谓SPIN方法，实际上就是在销售过程中向顾客提出的四类问题。

01 问题

情景问题Situation questions

这些问题询问事实或探究购买者的现有状况。

例如：“你在用什么系统给顾客开发票？”

疑难问题Problem questions

这些问题涉及购买者经历的麻烦、困难和不满意。

例如：“系统哪部分出错了？”

暗示问题Implication questions

这些问题是关于购买者的麻烦、困难和不满意所带来的后果和影响。

例如：“这个问题对员工效率有什么影响？”

需求—收益问题Need—payoff question

这些问题是关于提出的解决方案的价值或用处。

例如：“如果我们公司能够帮你减少80%的错误，你将会节省多少钱？”

运用SPIN这个方法，可以帮助你在销售过程中，非常具有条理和逻辑，明确要达成的目标，从而提升销售的效率。

当然，要运用SPIN这个方法，一定是在和客户沟通的过程中。

因此，我们还需要在此基础上了解如何与客户建立联系是至关重要的。

02 有效销售6步骤

有效的销售过程主要有6个步骤。

寻找与界定→事先调查→展示和介绍→消除异议→完成交易

（1）寻找与界定

销售的第一个步骤就是识别和界定潜在客户。

实际上，很多公司都承担起了寻找和界定销售线索的职责。

这样销售人员就可以将他们宝贵的时间用于他们最擅长的事情：销售。

那么怎么样的销售线索才是最为重要的呢？

我们运用BANT标准来界定销售线索：

顾客是否具备必要的预算（budget）

购买的权限（authority）

对产品或服务的强烈需求（need）

发货时间期限（timeline）

我们根据这个指标将顾客分为两种：值得拜访或进行销售的；不值得拜访或进行销售的。

这样我们就可以对我们的潜在客户进行寻找和界定，明确目标客户。

（2）事先调查

在界定好了目标客户之后，我们要对目标客户进行事先调查。

销售人员需要尽可能地了解潜在公司（它需要什么、谁参与购买决策）及其购买者（个性和购买习惯）。

该公司如何执行采购过程，购买活动是如何组织的？

销售人员必须全面了解顾客的购买过程，包括“何人、何时、何地、如何以及为何购买”，从而确定拜访目标：界定潜在顾客、收集信息或者立即进行销售。

另一个任务是选择最佳接触方式——个人拜访、电话访问、发送电子邮件等。

最后，销售人员应该针对顾客制定全面的销售策略。

（3）展示和介绍

销售人员向购买者介绍产品时可以使用FABV方法。

特色features

产品的物理特征，比如芯片的处理速度或存储容量。

优势advantages

产品特色能够为顾客提供的好处的原因和具体情况。

利益benefits

产品带给顾客的经济、技术、服务和社会效益。

价值value

产品的价值通常以货币形式来衡量，就是价格。

另外，销售人员通常会在介绍产品特色时花费太多时间（产品导向），却没有投入足够时间来强调产品的利益和价值（顾客导向），尤其是在销售个性化或高价产品时，或者当市场竞争异常激烈时。

这是我们需要注意的，所以在向潜在顾客所作的宣传必须特别中肯、吸引人和有说服力。

（4）消除异议

在展示和介绍产品之后，顾客通常会提出异议，异议主要来自心理抵触和逻辑抵触两个方面。

心理抵触可能来自对打扰的抵触、对现有供应商或品牌的偏爱、无兴趣、不愿舍弃以前的东西、销售代表造成的不良影响、预先确定的想法、不喜欢做决定或对花钱比较在意等。

逻辑抵触可能是对于价格、发货时间或者对产品或公司有所抵触。

对于这些异议，销售人员要采取积极的方法来消除。

首先，需要请顾客阐明他们的异议。

其次，向顾客提出关于异议的问题并让他们自己回答，否定这些异议的合理性，并将其转变为购买动机。

比如：当客户的异议是现阶段已经有合适的产品的时候，不愿意舍弃原来的产品。那么我们应该询问为什么你们不愿意舍弃原来的产品呢，让顾客来回答。

假设顾客回答现阶段这个产品的功能已经足以帮助我们时，那么我们应该针对这个回答否定其合理性，找出其中的漏洞。

这时候可以使用前面所说的SPIN方法，来询问顾客，使用这款产品也可能有些让你感到麻烦、困难或不满意的地方，而这些问题对其产生了何种影响。

从而针对这些问题，我们的产品能够帮助您减少这些麻烦和困难，减少80%的错误。

当然，不可否认的是，大部分异议存在于价格的方面。

这里要明确的是我们要去推销价格而不是通过价格推销。

因此，销售中要争取创造附加价值，而不是通过降价来换取销售机会，从而提升公司的销售额和利润。

（5）完成交易

在消除顾客的异议之后，接下来就是需要完成交易了。

购买者可以用来表示完成交易的信号包括采取行动、声明或评论以及提问。

销售代表可以询问顾客是否要下订单，重申协议的要点，提出帮助填写订单，询问购买者是否想要A产品或B产品，让顾客做出更细化的选择（比如颜色或尺寸），或者提醒购买者如果现在不下订单他们会失去什么。

销售人员还可以提供一些优惠条件来促成交易，比如附加服务、额外赠送或者一个象征性的礼物等。

如果客户依然没有动摇该怎么办？

有可能的原因在于销售人员很可能是找错了执行者——一个级别更高的人也许才有购买权。

销售人员还可以寻找其他方法来强调产品的价值，或者强调这笔交易如何能够缓解客户所面临的财务或其他方面的压力。

跟进和维护

跟进和维护是保证顾客满意度和重复购买的必要条件。

在销售完成后，销售人员应该立即落实所有必要的细节，如合同、发货时间、购买条件以及其他对于顾客重要的事项。

销售人员还应该安排一次发货之后的跟进拜访，以确保顾客提供正确的安装方法、指导和服务，查明顾客遇到的任何问题，确保顾客应得利益，并消除双方的认知分歧。

销售人员还应该为顾客制定一个维护和发展计划。

通过以上的方法，足以帮助你在面对接下来销售过程中的各样情况，几乎所有的销售过程都是建立在这样的框架体系之下的。

在面对销售过程中的任何问题时候，都可以运用这样的框架来进行衡量，那么成为优秀的销售人员是指日可待的。

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