怎么做好机油销售(润道学院：怎么提高机油价格？包装做小)

Posted 2023-05-26

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怎么做好机油销售(润道学院：怎么提高机油价格？包装做小)

2022年润滑油圈内人不仅尴尬，还懵圈：自己的进货价货真价实的上调了，可市面上的机油零售价确确实实的没有变化，甚至还下调了！怎么回事？如何把提高机油价格呢？

由于润滑油市场萎缩，车主换油意愿降低，表现在终端层面就是进场台次减少，单车消费降低，以前，一台车小保养年均2-3次，现在，很多私家车就保养一次；前些年，私家车会美容、改装、装甲、真皮等服务，现在，大都简单洗个车，从年均消费1500左右，直接降低到500-700，这样的现状下，不要说终端门店，就是机油品牌也不管轻易提价，提价就意味着把车主拒之门外。

越是大品牌，面临的压力也就越大：每个中小品牌的市场增量，都来自切割大品牌的市场份额。在市场蛋糕不断膨胀的阶段，大品牌不会在意小鱼小虾的侵袭，但市场萎缩下行局面下，丢一个客户，就是一个客户。一个品牌下滑后，几乎没有再次翻身的机会，至少，再30年来的中国润滑油市场上，似乎还没有下行后再次崛起的品牌，可以说：利润可以放弃，份额不能丟。客户丢了，就再也难以抢回来。

在保份额的理念下，壳多美这些大品牌的做法我们就能理解了，机油等级提高了很多，成本也上涨了很多，但零售价只能保持不变，甚至还下调了很多，当然，不是直接下调价格，而是通过：满减、促销、折扣、代金券、会员价等方式来体现。甚至一些机油品牌的价格，比22年前的价格还低的怪现象。

这样的局面下，最难受的是经销商，进货价贴近零售价，这还怎么做市场？只好躺平，难道润滑油企业或品牌，就没有破解方法吗？有，当然有，而且，还有很多，这里就说一个最容易达成实现的。

茶叶您一定喝过，有没有发现，散装的茶叶一斤就几十块，但放到包装袋里，每斤价格就上百了；一些名茶，则放到铁罐或木头包装盒里，价格就升级到几百了；至于小罐茶，更是把价格提高到了天花板，即使打折的情况下，64g的茶叶也能卖到300多，相当于一斤2600左右。

异曲同工的还有人参，散装的人工人参，一株甚至蔡10来块，但整理排放后，放到礼盒里，一株能卖到几十；切片，组成各种图案厚，一株的价值能提高到两百多。

类似操作的还有盼盼小面包，辣条等等，可以说，包装越小，产品的单价越高，附加值也就越丰厚。

那么，我们润滑油企业完全可以借鉴过来，把包装做小，从而提升价值。如今，一些企业从2020年后，有意无意的已经开始这么做了，典型的表现就是金属罐的出现，很多企业的出发点就是单纯的为了与众不同，并没有意识到包装的重要性。

想打破目前价格倒挂的困境，就要勇于销售小包装的机油，尤其是1L装，再宣传可以说：加注方便、计量准确、包装精美；千万不要为了给车主省钱，用200L大铁通来卖散油，散油没有品牌加持，不仅车主会质疑，更是降低了档次，想卖出好的利润，难。

至于小包装如何设计，采用什么材质，如何梳理价格体系，运营策略，落地方法，动销方案……都要喝常规产品有所区分，否则就是简单的缩小包装，价格提升有限。采用小包装，不是更换下包装这样的简单工作，而是是一个系统工程，最好是老板一抓到底。

当然，您也可以请外脑，比如有着“亿元品牌成长教练”暨《润滑油品牌》丛书作者张金荣老师，在他的指导下，某企业短短3个月里，某系列产品就从月销60件到6000件，我们的目标是：帮助年销2000万左右的润滑油企业/品牌，3年1亿，6年3亿，晋升中国润滑油百强企业。