德马格电路板(一个人的外贸江湖（13）)

Posted 2023-05-26

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德马格电路板(一个人的外贸江湖（13）)

四天后，萧懿终于等到了她梦寐以求的邮件。

Lamberto发了一份工厂评估表，让她按要求填好，说等看了评估表后就会安排验厂。这封邮件让她精神为之一震，马上把表格下载，然后认真看了一遍。上面的问题都是一些常规问题，无非是工厂有没有ISO认证，产品有哪些证书，工人多少，办公室人员多少，以及和QA/QC有关的问题，萧懿填完后马上发给了客户，并让客户告知确切的验厂时间，她好提前安排好接送。

过了一会儿Lamberto的邮件就到了，他说明天下午两点准时到工厂，工行厂不用接，他们自己会开车过来。看到这样的回复，萧懿有一种强烈的预感，这家意大利公司不但是一个优质客户，而且是可以长期合作的客户。

验厂都是由李工负责的，李工在公司已经五年，大大小小的验厂也做了几十次，现在经验相当丰富。当萧懿找到李工告诉他明天客户要来验厂的时候，李工先问清了是哪个国家的，知道是意大利客户后，他拿了一份上一个意大利客人的验厂流程和报告给萧懿，说：“验厂基本都大同小异，你先熟悉一下资料，上面重点标注的内容是客人关注的问题，有什么问题就来问我，必定知无不言。”萧懿做了一个OK的手势，开心地说：“谢啦！”。

自从她主动承担了工程部的翻译任务后，李工对她客气多了，工作上也很配合。萧懿想，老祖宗的话果然没错：“将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固予之。将欲灭之，必先学之。”以前她读老庄的《道德经》和《逍遥游》只是闲来无事消磨时光，如今想来读过的书主观上虽然会忘，但潜意识却会一直受书的影响，及至一个人的思维方式和言谈举止，都会不经意间透露出他曾经读过什么类型的书。

萧懿把验厂报告和流程从头到尾认真看了一遍，然后又去车间、实验室、物料库和仓库看了看，想着假如自己是客户来到这里会注意些什么，会问些什么，她这么自问自答地过了一遍后才发现工人们吃完饭已经赶来加班了。

看看表晚上七点钟，她一点都不觉得饿，反而越来越精神。萧懿和工人们一起进了车间，找到QA/QC组的组长周勤。QA/QC隶属生产部，李工是他们的直接领导，但因为人员不多，所以平时他们都在一个办公室。萧懿经常去找李工，偶尔也会见到周勤。周勤看上去二十三四岁，他原来只是生产线上的一个工人，李工发现他话不多，做事认真，脑子灵活，关键时刻很能为自己分忧解劳，于是特别喜欢他。有了李工的青睐，他现在也是一个组长了，自然李工关系很好，平时也对李工唯命是从。

周勤最近看到李工对萧懿挺客气的，所以看到萧懿来也就热情地上来打招呼。萧懿把心中设想的问题全部问了一遍，比如如何监控产品在生产线上的各个环节，发现次品后如何处理，次品等级如何分等。周勤回答得很详细，萧懿则是边听边在本子上记录，同时琢磨着怎么把这些话翻译得简单明了。回到办公室她客人可能会提到的问题又过了一遍，最后把每个问题的关键词列在本子上以备不时之需。做完所有的事情萧懿才觉得肚子有点饿，看看表，已经晚上十一点多，她回到宿舍冲了一杯麦片，算是安慰一下咕咕抗议的肚子。

这一晚萧懿睡得很安稳，无梦。

一觉醒来，阳光已经透过阳台的落地窗照进了屋里。萧懿起床站在镜子前，看着镜子里的自己自觉神采奕奕，她给自己一个淡定而自信的微笑，今天的努力会让她离目标更近一些，再近一些。

上午萧懿把社会责任清单和品质清单需要的材料看了一遍，看完后她有了把客户归类的念头。之前接触的客户从收到询盘到最后下单基本比较顺利，最多看一下工厂的ISO证书、产品证书以及工厂办公室和车间图片,像Lamberto这种下单前郑重其事验厂的欧洲客户萧懿还是第一次遇到。萧懿想：“若是把各类客户归类好，注明不同市场的需要注意的问题和客户特点，这样业务员会先于客户预见到可能出现的问题，只这一点就能给客户留下好印象，而且以后工作会越来越轻松，还能节省不少时间和精力。”

一点钟的时候萧懿打了一个电话给Lamberto，问他路上是否一切顺利，Lamberto说他们正在路上，预计两点钟会准时到工厂，知道了客户的到达时间，她马上去通知了李工，建议他们两个提前五分钟在厂门口等候，李工很配合地同意了。

两点钟，一辆有香港和广东牌照的小车驶进了工厂，车停稳后萧懿看到Lamberto和一个五十岁左右的外国人下了车，这个人看上去简直就是教父的翻版，假如他再穿一套黑西服，口袋里差一朵红色的玫瑰花，手里再抱一只猫就更像了。

萧懿想：“看气势估计是Lamberto的老板。”想到这里她连忙迎上去和Lamberto打了招呼，果不其然，Lamberto介绍旁边的同伴的时候果然说是他的老板Paolo，萧懿礼貌地递上自己的名片，做了一下简单的自我介绍，然后把旁边的李工介绍给了他俩。接着一行人来到会议室，待各自坐好，萧懿把实现准备好的厚厚的一摞验厂资料推到Lamberto面前说道：“这里面有我们的十八项社会责任清单和十三项品质清单要求的所有文件，你可以先浏览一下，有什么问题可以提出，现场部分我们稍后进行。”

Lamberto和Paolo分别拿了各项的清单开始翻阅，大概过了五分钟，Lamberto说：“Edith,这些材料做得不错，从表面上看没问题，但我们对现场部分更感兴趣，现在可以看现场吗？”

萧懿说：“当然可以。”

说完四个人先来到了生产区。第一站是注塑车间，车间里有五台大型卧式德马格注塑机，白色的PP原材料堆放在一旁，工人们正在操作机器，做好的塑胶件和外壳有序地堆放在一旁，有的外壳刚做好不久，表面温度还没退去，摸上去还有些烫手。萧懿对说：“我们为了保证产品外观美观和质量，特意从德国进口了德马格注塑机，在行业里也只有我们公司的注塑机是全部从德国进口的。”说完又指着堆在一旁的原材料说：“请看我们使用的原材料全部是优质PP，单看颜色就能看出来，那些劣质的PP原材料因为有杂质，工厂在生产的时候会加入颜色以掩盖，而我们采购的原材料都是白色透明的优质PP，没有杂质。旺季的时候，工人分三班，注塑机可二十四小时工作，确保订单按时交货。在正常情况下，我们日产两个高柜的成品是不成问题的。”

Paolo在一台注塑机旁停下来，认真看着从原材料注入到成平产出的整个过程，最后回头对萧懿说：“Great!”

萧懿松了一口气。

第二站是生产车间，车间里一共有四条组装生产线，每条生产线上都设有成品检测环节和半成品检测环节，工人们都在有条不紊地工作。QA\\QC组的成员不停地巡视，有瑕疵的几个产品被单独挑出来放在次品区，机身上不同的地方贴着红色、蓝色和紫色的标签。

Lamberto看到这些次品，饶有兴趣地盯着看了一会儿，问萧懿这些问题是怎么检测出来的，机身上贴的标签代表什么，怎么处理这些次品。

萧懿听到这些问题，心里暗自得意，这些问题恰好是她昨天准备好的问题，因此她以一种非常专业而流利的语气和语调娓娓道来：“红色代表在半成品测试的时候线路接触有问题，蓝色代表表面有划伤，紫色代表主板有异常。有线路问题的产品会发回生产线重新安装线路，检测没问题后就可以通过；产品表面有划痕的要重新换外壳；线路板有异常的产品要换主板，换完若检测通则可以打包。”

Lamberto又问道：“主板是产品的核心配件，你们是否有自己的车间来生产主板？我们见一些大型工厂都是自己生产塑胶件和主板的，只有这样才能控制质量。”萧懿说：“主板和塑胶件很不同，需要专业的技术人员编程和组装，塑胶件则只需要好的注塑机和原材料即可。我们是生产成品的工厂，对生产主板并不专业，之前试过自己生产，但结果显示我们自己生产的主板次品率比向专业的主板生厂商采购高，所以放弃了。因此，现在我们的主板都是向行业内排名第一的生产商采购的。一家工厂不可能有能力把每个环节做到最好，但我们可以通过外援，尽量把每个环节做到最好，这样才可以保证质量。要知道，质量才是商人之间长久合作的基础。”

听到这里Lamberto和Paolo赞同地点了点头。

剩下的环节都顺利通过，包括仓库里成品堆放区、原材料堆放区，每个区堆放的东西都有明显且规范的中英文标识，客户在每个区域都停留了五分钟左右，检查了各种物料的标签和摆放次序，还拍了好几张照片，萧懿偷偷观察着他俩的脸色，看到越来越多的满意之色呈现在他们脸上，心里的压力减轻了许多。

走完了所有程序后重又回到会议室,Lamberto说这次的验厂基本OK，他们回去作进一步的评估后会把结果发给工厂。

萧懿看看表已经快到下班时间，邀请客人一起共进晚餐，Lamberto说：“按照我们公司的规定，公司采购人员是不能和供应商有任何物质上的来往，包括和供应商的吃饭，无论如何，还是谢谢你的好意。”

“不过，”他换了一种轻松的表情接着说：“我们还是很开心请漂亮的Edith小姐一起吃晚餐的，你意下如何？”

萧懿听他这么说一边是开心一边是担心，她开心是因为这家公司的原则性很强，暗箱操作的可能性比较小，因此在评估各个竞争对手的时候每个参与者的机会都是均等的，担心则是隐隐觉得和他们合作必定要步步小心，客户对错误的容忍度会很低，有一点错误可能就会导致很大得麻烦。

听Lamberto这么说，萧懿笑着道：“上次在香港你都请我吃饭了，来而不往非礼也，不过既然你们有规定，这次无论如何都不能再让你付钱，不如我先欠着你，等到有一天我们真正成了朋友，我再以朋友的身份回请你。这次就免了，你们路程比较远，开车要三个多小时，还是快点返程吧。”

客户离开后萧懿回到办公室又把今天验厂的过程回忆了一遍，自觉没什么纰漏，这才放心地下班了。

第二天一上班Jay就把萧懿叫到自己的办公室，问昨天验厂的事情，萧懿如实汇报。Jay问她有多少把握能拿到订单，萧懿说：“上次看到他们香港的办公室有四台别家公司提供的样板，估计都是我们的竞争对手，但我对竞争对手一无所知，至于订单最终会花落谁家，只能尽人事听天命。”