廊坊异业联盟(老四叨叨叨丨关于车位销售的那些事)

Posted 2023-05-25

篇首语：没有伞的孩子必须学会努力奔跑。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了廊坊异业联盟(老四叨叨叨丨关于车位销售的那些事)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

廊坊异业联盟(老四叨叨叨丨关于车位销售的那些事)

近期朋友圈一个前同事分享了一篇关于车位销售的文章，借着文章的一些思路还有老四个人的一些不成熟的想法，酝酿了本篇文章。

很多房企在拿地利润测算时，基本上净利润率8%左右就可以过会。在廊坊，近几年的车位配比基本上都是1:1.5，只是今年疫情期间调整了车位配比，参照河北省的规范执行了，基本上可以达到1:1，而当下单个车位售价与房屋套总价的比例基本接近8%-10%，简而言之也就是一个项目最后的利润都押宝在地下车位上了。

项目销售阶段，乐观情况压缩成本拉升售价，车位去化理想，可能最后能实现预期利润率，一旦不乐观车位积压太多，一个项目最后的利润都将被车位吞噬。借此，老四闲聊一下关于廊坊车位的情况以及车位去化的策略。

1、先说车位的形式:前些年车位配比在1:1的时候，基本上负一层开挖就可以满足车位排布，所以彼时各项目都是平面车位的设置。近几年廊坊的车位配比都达到了1:1.5的要求，尤其是对于刚需盘，车位的供应远远大于需求，为了降低成本，有些项目就是机械车位设计，计划验收后再拆除，因为使用不方便，运营维护成本高，目前来看还没有投入使用的机械车位。有些改善的项目或者品牌房企，既要兼顾客户使用体验及拆除导致的后期客户舆情风险，故而打造了两层平面车位，对于地下高昂的成本却匹配着几近赔钱的售价，收入成本明显倒挂，加之去化的阻力，个中苦楚想必只有当事项目领导最清楚了。

2、产权形式:廊坊不像北京，无论是人防车位还是非人防车位，目前都是没有办产权的，当然非人防的也办不了，本地客户也没有对此有过分的要求与抗性，因没有产权，故当下的车位都是以使用权的形式进行签约。

3、销售情况:有送，有买。对于项目车位配比多去化难度大的或者变相降价促销阶段，多通过买房送车位为营销策略促进车位的去化，主要集中在安次区的项目，该类赠送的车位，有的直接通过合同上盖章备注或者签订无费用使用协议，签约期限基本上同房屋年限。还有一种是有偿出售使用权的车位形式，安次区少量销售的车位，广阳区多为销售车位，车位售价视项目位置6-15万不等，签订的为租赁或使用协议，考虑合同法的风险期限主要为20年，到期后免费展期。

4、车位的去化:目前费用类的车位多随着住宅房屋的销售过程中进行分楼栋推售，大部分项目的车位去化周期都很长，去化比例也不是太高，成了各大开发企业的一个难点，那么我们接下来就常用的车位去化的策略做了一些整理及个人想法，也希望大家有更好的策略多多指教。

策略一：买房必须买车位（基于市场上行情况下的溢价提升策略）

当市场上行时，很多城市都是有房屋最高价的限价政策，为了突破最高价限制，大部分项目都会通过其他绑定实现溢价，比如精装修家装、精装修图纸设计、绑定地下室、绑定车位等非合法合规的套路实现售价的拉升。

另外，还有些项目拿地比较便宜，如果单纯的按照市场售价销售的话，土地增值税的增值率很高，有可能涉及到跳点临界值。若是把车位拆分出来，提高车位的售价，降低房屋售价（当然宣传口径不能是绑定车位，而应该是买车位，房屋售价给予高额折扣），实现综合售价的平衡，或许会是一种合理化税筹的方向。

策略二：买房送车位

基于项目车位配比较高时，可以将车位价款揉进房屋价款，这样车位款还可以进行贷款，降低了客户首付比例。

比如房屋100㎡，单价1万/㎡，车位5万/个，正常购买可能就是100万房价+5万车位款，首套客户的首付就是30万+5万=35万，贷款70万。如果通过车位款折合进房屋款，则对应的房屋总价款105万，客户首付即31.5万，贷款73.5万，这样降低了客户整体的首付，提高了可以贷款的额度。

同时，基于当前土增税三分法，将普通住宅、非普通住宅和其他类型房地产分别列为清算对象。倘若，单独销售的话，清算对象中其他类型房产像地下车库、地下室这种成本与收入倒挂的产品形态，增值率都为负，无须缴纳土地增值税。但是普宅与非普宅部分应该是增值率较高需要缴纳大量的土增税，企业利润率将会下降。如果对于赠送的地下室、车位，按照购买住宅的金额一并核算，收入不再区分类型，成本也将归集到住宅中，则将会降低增值率，降低土增税。

策略三：车位分期购

对于期房，客户是不着急购买车位的，房子都还没有入住，车位更是没有纳入消费计划。这种情况下，为了刺激客户，降低客户购买门槛，通过一些销售政策吸引客户提前下定，大部分项目都会采用车位低首付、分期付款。一般情况下首付10-20%的车位款，剩余价款通过几年的分期进行支付。更有甚者，有些开发公司可以找到一些消费贷资源，通过部分或者全部贴息，提前回款，将在途款转嫁给第三方资源单位。客户低首付购买了车位，消费贷公司实现了业务开展与利润，开发商去化了车位，通过少量贴息实现了快速回款，可谓是三赢。

策略四：包销代理

2019年的时候老四关注的很多地产公众号都在大肆宣传一种车位销售代理公司，公司模式叫什么：*卖车位，车位天*。当时也引起了我的求知欲与好奇心，还特意搜寻资料，找了一些朋友问了其中逻辑，写了一篇文章（那个车位卖疯了的销售模式是怎么回事？）

都知道车位销售是去化难度很大的资产，很多公司剑走偏锋，专门做这种车位的销售代理，资源整合异业联盟，连通家居、汽车、家电等资源，通过买车位赠送一些产品或服务促进车位的销售。不同于住宅房屋的包销四两拨千斤博弈，当下车位包销风险太大，基本上也就是有些代理公司，签订车位的代理合同，按照销售回款额计提佣金点位。

策略五：卖短期使用权

如果一个项目前面已经去化了百分之五六十的车位，只有剩余少量车位不好去化，这个时候降价是最有效的策略，但是又很容易造成已经成交的客户的投诉舆情，这时候可以参考借鉴车位分期的思路，降低客户购买门槛，我们可以把车位的使用权进行分期，缩短使用年限降低了车位总价。

比如原价10万的车位，70年使用权折合下来，每年其实只是1500元的使用费，倘若是租用小区车位，可能每年需要差不多6000-7000元的年度租金，这种情况下，直接折中按照每年4000元的费用，销售5年使用权，这样5年的使用权售价就成了2万，同时对于这种客户，如果以后转为购买车位长期使用权，后续的售价还可以给予较大力度的优惠折扣。

策略六：贴息销售（售后返租）

对于房企着急用钱，车位去化尾盘阶段，可以通过提高车位售价，贴息销售或者售后返租的形式促进去化。比如，车位原价10万元一个，我们销售了很多，而且也有各种分期政策下的销售去化，继续执行10万元的单价，剩余未购买的客户仍然有抗性。

不妨转换思路，将车位售价提升到12万一个，采取贴息售后返租的形式给予客户补偿，客户一次性向开发商缴纳12万购买车位，开发商分12年，每年给予业主贴息补偿1万，这期间业主可以自己使用该车位，也可以将车位进行低价出租享受额外的租金收益，12年后客户除了享受12年的出租租金收益还可以无偿获得一个车位，而开发商每年贴息成本约8%，在当下融资成本高企乃至很多企业融资无门的情况下，这种形式可以说是双赢。

上述的策略只是目前市场上存在的一些还有老四个人的不成熟的想法，针对不同的公司不同的销售阶段，适用不用的策略，也许各位大佬还有更多好的主意与想法，也欢迎拍砖探讨。