店铺整体托管(《连锁干货》：什么是托管模式？背后的连锁逻辑是如何设计的？)

没有做不好的行业，只有做不好的企业。

现在有很多的行业都陷入了经营的困难，最简单的原来随便在路边摆个摊的一年都能赚个十几万，但是现在有很多却做不下去了，为什么呢？

其实最主要的原因是用户的购买行为发生了改变，有很多用户把消费转移到网上了，另外一个就是产品同质化严重。

也就是我们常说的消费升级了。

所以导致很多原来干实体加盟行业的老大，有很多都纷纷选择关店，因为有很多已经处于亏损的状态。

但是国内有一个做男装的连锁实体加盟的公司，却在很多同行选择关门减少门店数量的同时，他不但不关店，而是异军突起，高度扩张。

这家企业想必大家也知道——海澜之家

托管模式的兴起，也正是海澜之家的兴起。

海澜之家在过去两年每年都在以几百家的数量增长，更为令人惊讶的是，2016年上半年就开了700多家的加盟店，这家公司到底是什么样的商业模式，在同行纷纷经营困难的时候，他却一路高歌，不断的扩张。

一、托管模式的解析

如果说没有一个牛逼的商业模式的话，是很难在这种环境中创造神话获得成功的，下面看看这家牛逼公司背后是怎样的牛逼的商业模式。

海澜之家，经营男装品牌的公司。

一般的做传统的加盟连锁模式都是加盟商缴纳加盟费，然后给你，用我的品牌，我给你供货，然后加盟商自己管理加盟店。由于很多加盟商其实经营实力并不是很强，所以有很多加盟商并不赚钱。

如图所示：海澜之家的收益保底模式的设计

海澜之家是免加盟费的，但是你要缴纳100万的保证金。

这个保证金为五年，五年之后无息返还。

也就是你交100万，然后五年以后还你100万。

【加盟费】免加盟费

【保证金】100万

【退还期限】5年

但是这五年内加盟商需要负责店面租金税费装修等等。

加盟商就可以获得加盟店销售额32%到35%。

【保底收益设置】

如果你想保底收益，你每年再缴纳6万块，然后他保证你五年税前不少于100万的利润。

【保底收益】

【加盟费】6万/年

【五年税前收益】100万以上

就算这个加盟店不赚钱，海澜之家也给加盟商100万的利润。

如果说加盟商选择【保底模式】

加盟店装修费用：30万

加盟费：5年×6万＝30万

那么加盟商投入的成本就是在60万。（数据提供参考）

当然这个具体的数字每个地方会不一样，五年保底100万。也就是说加盟商五年之内税前有几十万的收入，这个就意味着加盟商只要加盟了，几乎是保证你赚钱。

你想一下现在哪个加盟商给你保证，你加盟我，就一定能赚钱。那么上面是对于加盟商的条件，因为他们已经保证了加盟商的利益，所以他能在同行关店的情况下，仍然有大批的加盟商来加盟。

重点来啦，你既然要保证加盟商的利益，但是公司怎么赚钱？也就是说把所有加盟商的风险都转移到公司来，加盟商是稳赚不赔了。

但是公司如何保证赚钱这才是核心，我们来看一下，他们到底是一个什么样的商业模式。加盟商投一百万押金给我；其他的店铺你负责，我负责帮你运营。

二、模式设计背后的海澜之家

表面他卖的是服装，但是他并没有服装工厂的事，生产的工厂也没有设计师。因为他是帮商家代售，简单的说供货商入驻他们的平台。然后他们通过加盟店帮你卖衣服，供货商你把设计好的样式拿到他们的公司。他们选择几款畅销的，然后下订单。

而且卖不完的尾货，你公司需要回购的。完全是轻资产的运营模式，供货商你先供货给我。

然后我付你30%的货款。卖完之后我再给你结算。这样对于公司来说钱花在采购环节的资金就非常少，也不用养大批量的设计师。

所以他把库存的压力还给了上游，完全是零库存的模式。这是其一，那些卖不掉的产品怎么办？因为他的加盟店从来不打折，所以他还有几个二线的品牌。

把这些退货的产品通过二次采购，从二线品牌通过打折促销的模式在销售出去。这样有效地减轻了供货商的库存。所以有时他们看到一些二线品牌的服装怎么和以前的一样，因为就是一线品牌卖不掉的。然后重新贴个牌子而已，就是价格相差很大。

很多人会想你是没有风险了，把库存转移到供应商，但是问题是供应商也不是傻子，你卖不掉还要我回购，也就是说供应商为什么愿意和他们玩？

三、供应商为什么会听海澜之家的？

因为第一我不打折促销，这样保证了产品的高利润。第二，你卖不掉的衣服，我通过二线品牌帮你卖掉，换句话说我还帮你清除了库存。我一线品牌全国有几千家加盟店，二线品牌更不用说了，全国几千上万家门店为你卖衣服，你作为供应商你愿意吗？

所以供应商也愿意和他们玩。

四、总结

平台、流量、用户

到这里，大家可以看到高手表面卖的是衣服。其实他并不是卖衣服的，他只是做了一个平台。卖的是一种轻资产的门店和供应链的管理能力，往更深入点的说他卖的就是流量，卖的是用户。他并不卖产品赚差价，因为他把实体店开在人流量大的地方，占去了一个城市的人流量的入口，布局全困的流量。所以它就能赚钱，真正赚大钱的高手是搭建一个大平台。然后设计好游戏规则，平衡各方的利益风险和收益，大家都可以轻松地赚大钱。