应用软件(国产化替代吹响冲锋号，应用软件替代蓄势待发)

Posted 2023-05-25

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应用软件(国产化替代吹响冲锋号，应用软件替代蓄势待发)

来源：计算机世界

国产化替代是大势所趋

没有人能阻挡中国的崛起，我们也无需怀疑中国的崛起。事实上，实现中国全面崛起需要科技强国的支撑。中国最高层领导此前的讲话中既点出了国产自主可控信息技术的短板，也指明了国产化替代这一战略方向。信息技术革命发源于欧美，中国一路跟随了几十年，国外的软硬件产品占据中国市场长达几十年，中国用户对国外IT软硬件产品形成了依赖性，挤占了中国本土IT产业的发展空间，这也决定了国产化替代的进程必定是漫长且疼痛的。

国产化替代的紧迫性和困难度并非危言耸听，中国工程院院士倪光南曾表示，“尽管国产化替代是痛苦的，但是必须坚持这么做，因为中兴、华为事件说明，如果不是自主可控的产品，我们的产业可能在一天之内瘫痪”。

有观点指出，如果说国产化替代是一场战争，那么CPU、操作系统、数据库等基础软硬件，就是“自主可控”的“正面战场”，是国家网络安全的基础和保障。笔者同样认为，随着数字化时代的带来，应用软件也将是未来国产化替代的重要环节。

实际上，中国重视国产基础软件从“核高基”就已经开始。核高基是“核心电子器件、高端通用芯片及基础软件产品”的简称，是2006年国务院发布的《国家中长期科学和技术发展规划纲要(2006-2020年)》的16个重大科技专项之一。由此可见，中国高层领导对国产自主可控的重视。

现如今，在美国蛮横“卡脖子”的压迫之下，国产化替代在喊了多年之后，进入到实质性的推进阶段。去年底，英国《金融时报》就有相关报道称，中国计划将会从2020年开始，在三年之内完成政府部门以及公共机构计算机和软件的国产化替代。据分析公司中国证券估计，整个替代将需要更换约 2000 万至 3000 万件计算机硬件，这对国产企业是一个巨大的市场机会。

国货当自强，树立国产化自信心

民族自信、科技自信是打赢科技封锁的精神支撑，体现的是中国在高科技发展领域自强不息的意志。

事实上，中国已经具备了科技品牌塑造的能力，中国的互联网企业、智能手机、智能家电、大疆无人机等品牌都已经成为世界的品牌。过去，我们模仿国外的产品Copy to China，如今，中国已经成为互联网创新的阵地，也在输出自己的创新思维和产品方案，国外很多模式Copy from China。因此，中国企业和客户要有国产化的品牌自信，中国的软件企业的进步也是有目共睹的，要摒弃过去传统崇洋媚外的思想。国产化替代也将从国家层面提高中国高科技产业的品牌和底气。

根据国产化替代的紧迫程度，现阶段，CPU、操作系统以及数据库等核心基础设施需要加速替代，国家相关部门也给出了时间表。相比之下，应用层的紧迫度不高，国产化替代的传导效应相对滞后。但箭在弦上，不得不发，也给我国软件企业提供了发展的契机。

笔者认为，国产化替代不能仅靠企业的满腔热情，而损失企业发展的基本。企业是以盈利为目的，以经营管理效率为重要抓手。因此，可靠、安全、高效率的软件系统始终是企业追求的核心，也是国产化替代要过的门槛。目前，我国软件企业在应用软件领域中的ERP、CRM、OA、办公软件、MES等行业解决方案也在为国产化替代蓄力，已经具备替代国外软件产品的能力，部分信息化平台已经达到基本能够替代国外产品的水平。

以CRM为例，国内的大大小小的CRM厂商中，销售易通过由SaaS向aPaaS的发展，在逐渐从定制产品到解决方案进行转化。虽然国外的SaaS厂商如Salesforce、Oracle、SAP拥有超过20年的产品方案的积累和沉淀，但是销售易作为国内的新兴CRM SaaS厂商，经过了近10年的深耕，在产品成熟度和客户服务的专业度上，都已经证明了它足以服务国内中大型企业，成为可以替代Salesforce、Oracle、SAP等国际品牌的本土产品。

世界最权威的Gartner魔力象限可以佐证。销售易的旗舰销售流程自动化（SFA）产品，自从2017年登上国际分析师Gartner的SFA魔力象限以来，已经连续四年在竞争激烈、审评严苛的SFA魔力象限上面立足，并且每年位置都比往年有提高。销售易至今仍然是唯一进入Gartner SFA魔力象限的中国厂商。

另外，在Gartner SFA魔力象限和关键能力的报告中，给予销售易智能分析很高的评价，能力得分与“领导者”象限的国际大厂Salesforce 持平甚至超越SAP与Microsoft。销售易的智能分析云利用最新的前端和大数据技术，在用户体验、视觉效果、分析能力和性能上都能够媲美甚至超越国际的知名CRM厂商。这就是国产品牌的底气。

国产化替代第一阶段：突出本土化特点

从全球市场来看，中国仍然是一个区域市场，完全具备国际化视野和能力的中国企业也并不多，因此，从发展阶段来看，国产化替代首先是满足本土化企业需要，巩固中国市场，在本土市场打出自己的产品特色，和国外进入者针锋相对。

本土软件企业的特色优势在于：产品创新和产品体验上更敏捷、本土化和接地气。

1、中国特色的应用场景

同样以销售易CRM为例，小到与工商信息的集成，为中国企业提供详尽企业图谱信息，大到与微信的集成从而帮助企业连接到消费者，体现出销售易CRM赋能与服务中国企业的产品设计。

微信作为移动互联网时代的代表产品，也已经深入企业领域，销售易和腾讯的深度合作，使得销售易在企业微信领域的探索得天独厚。在不同的场景中都嵌入了销售通过企业微信直接与微信客户连接及聊天的情节，并且企业可以沉淀这些对话成为销售资产，大大减少因为销售人员的流动而丢失客户的风险。

再比如，销售易CRM的操作习惯完全中国风，销售的跟进记录的体验与微信朋友圈相似；在浏览和查找产品的时候，提供一个类似淘宝风格的浏览商品的模式；在销售按计划拜访客户的时候，结合百度地图，提供周边的相似企业，从而销售可以即兴拜访，提高出访效率。

2、满足中国企业用户的移动化和个性化。

中国在移动互联网时代引领世界潮流，因此，移动化是CRM软件最重要的能力之一。作为移动互联网时代的“原住民”，销售易对移动化的支持放在首位，从体验、功能、性能、智能、应用设计器方面都做了持续的产品研发投入。在Gartner最新的报告中，销售易的移动端能力得分超过了Microsoft、Oracle、SAP等国际厂商。

在个性化方面，销售易也做竭尽所能，降低门槛。管理员可以借助移动端设计器，通过拖拉拽无代码的方式，对移动端应用进行配置，展现千人千面。比如，在应用首页、列表页、详情页，销售经理和高管们可以分别看到不同的数据看板，聚焦于本职的业务，进行更高效的跟进。

3、控制风险性还能降低成本。

国外的云产品通常数据中心在海外，从数据存储到访问性能都无法满足这些企业的要求；同时，如果企业选择完全私有化本地部署，又会大大增加项目启动和运维的成本。销售易通过使用自动化部署、容器技术和自研的各种SaaS运维管理工具，可以高效和高质量的进行基于腾讯云，AWS云以及企业私有云的多云部署和运维。因此企业可以有不同的云部署的选择，满足他们不同的数据存储的需求，也大大降低了企业内部的运维成本。

国产化替代第二阶段：从本土化走向国际化

更高级的国产化替代是帮助企业走出去，为企业国际化战略赋能。众所周知，中国经济未来将开启内外“双循环”的模式，在全球化时代，中国企业不仅要立足中国市场，还要寻求国际化发展。因此，中国软件要具备支撑企业走向国际化的能力。

不难发现，以华为、字节跳动、阿里、腾讯为代表的中国企业正在加速国际化，阿里云、腾讯云等云计算服务商正在加速海外布局，推进国际化战略，为中国企业走向世界提供基础设施。而作为IT产业链中的业务软件和应用软件同样需要具备国际化能力。笔者曾和Salesforce中国的相关工作人员有过沟通，Salesforce的客户画像中国际企业是第一特征，追求高增长、出海的国内企业也是主要特征。因此，国内的CRM厂商要实现对Salesforce的替代，需要从企业国际化和出海能力上下功夫。

就目前来看，国产CRM领域也诞生出可以与Salesforce相匹敌的企业，为国产化替代提供了支撑。以销售易为例，几年来为出海企业充分赋能，为海外部门提供了适合国外用户使用习惯的产品，助力销售运营本地化：一方面，为出海企业提供语言、时区、币种的选择和转换；另一方面，根据海外用户的使用习惯提供了专业的电子邮箱营销集成，全球地址定位和谷歌地图支持等等。从销售流程到智能分析，销售易的产品处处体现了既能够为中国本土用户提供接地气的体验，又能够为海外销售运营提供本地化的云服务。

再比如，以制造业、高科技以及消费品行业为典型代表的国际化运营企业，大多都有复杂的产品和价格体系。销售易旗舰版中内置CPQ（复杂产品的配置、定价与报价管理）应用是国内独一无二的专业CPQ产品，堪称帮助出海的企业管理不同市场的产品与价格的利器。尽管Salesforce、SAP、Oracle都有优秀的CPQ产品，然而它们昂贵的报价、复杂且不好用的产品功能常常令人望而却步。因此，国产应用软件不仅需要做前瞻性的替代化布局，做到可以替代、而且还能用的非常好。

总之，与其被动挨打不如未雨绸缪。一连串的中兴、华为事件让我们充分意识到国产高科技当自强。华为可以被打压，芯片可以被断供，但是，华为背后的自主创新精神不可能被阻断，这是内在的力量。要想在关键时刻不被卡脖子，就必须提前布局，侥幸心理浪费的是中国高科技发展的时间，也是企业后续被迫更换要付出的成本。

国产化替代需要政策、市场和资本的高效协同，政策上给予大力支持，市场客户给予国产化企业足够的包容和耐心，资本与企业形成长效共赢。国产化替代不是为了迎合政策需要，而是要塑造中国企业的全球化竞争力，只有具备真正的技术实力才能让国产化替代拥有真正的内核。正如互联网电商发展初期，阿里巴巴通过自身实力把eBay打出中国市场，而不是靠政策把对手排挤出去，否则圈市场无异于画地为牢。