库存尾货T恤(十年也穿不完，卖不掉的库存尾货，这里有100多亿的交易规模)

“这个行业看谁能赚钱，就是看谁的库存更干净。”是这个行业的普遍规律。

鲜为人知的库存专家

夏华相对一批2010年前生产的美邦正品很有兴趣，但价格没谈拢，美邦仓管人员的出价是吊牌价的0.7折，而他的心理价位是0.5折。

夏华相不是普通的顾客，他是专门收库存的人，雅称“库存专家”。造访美邦仓库的几天前，夏华相经人介绍，和美邦做了一单生意，以平均每件7元的价格买走了7万件衣服，从T恤衫到棉衣都有。之所以能够以如此不可思议的低价买走，夏华相解释说，这些服装多少有些瑕疵，但在我们那里都还能卖。

夏华相十分认同品牌的价值，现在他收库存，基本上都要收名牌的。只不过，品牌永恒，品牌货却不是，他们不能拖太久，服装这个东西，两年以上的旧货是没人要的。

而在国内像夏华相有几万人，而这些人虽然来自国内五湖四海，但是他们都聚集在同一地方广东石井镇，因此在业内也将他们称为石井商帮。

一家档口抵一个集团公司

这里是中国的服装尾货天堂。这是一个隐秘的生意。整个石井100多亿的年营业额，对应的是正常渠道几千亿的销售额。

第一次见到夏华相是在广州白云区石井镇的庆丰服装城。在服装城的一个显要位置，他经营着相连的五个档口。在那里可以看到许多英雄末路、被打回纺织物原形的国内外名牌：成包堆放的似新似旧的名牌充斥着档口的一二楼，沙发上、茶几和办公桌之间的空隙也堆满了名牌，进店的人一不小心就会踩到它们。

那天下午，夏华相把几个货架的报喜鸟西装样品摆到档口外的通道里。这批吊牌价上千或几千元、产于2009年的西装是他两三个月前的战利品，总量有几万件之多，单价仅几十元钱。为了维护形象，报喜鸟公司在卖出时把领子上的标签剪掉了。

“这里是中国的服装尾货天堂，在全世界也是最大的。”夏华相的朋友陈付阳说。石井镇的确有那么一点国际化的气息，在镇上广大、庆丰、锦东等几个服装城里，不时会看到扛着大包衣服或者正在档口看货的黑人或者中东人。有个沙特大户是石井的常客，“他每年来四五趟，带着翻译，一个档口一个档口目不转睛地看，一般一个礼拜就会搞定一单。”陈付阳说，这个沙特人一年从石井进货三四个亿，曾经一次拿了8000多万元的货。

“不管什么牌子，是T恤还是羽绒服，库存拖到不得不出的时候，收购均价也就几块钱一件。在我们这里，不管是我们收进还是卖出，都是远低于生产成本价。”陈付阳说，“服装又不是金子，能保值。那些服装厂商总以为，100块钱成本的衣服，为什么要三五十块卖给我们呢？他们舍不得。于是就一直压着，可这东西越压越不值钱。比如2008、2009年的货，已经不是价钱的问题了，就是几块钱给我们也卖不出去。现在即使在偏远地区，大众的需求也是要漂亮，要款式好。”对那些库存积压如山的上市公司来说，留给他们的时间并不多。按服装行业的成本结构，大中型服装企业的生产成本约到吊牌价的1.8至2.3折。在库存市场上，需要的不是对价值的尊重，而是对爱便宜心理的尊重。

全镇的尾货生意，按陈付阳的估计每年有100多亿的交易规模。尽管商户聚集度极高，石井的店租仍然是十分便宜，一间20多平米的铺子，月租只要3000元，按夏华相的说法，石井的尾货商铺不用交税，不用交管理费，“在广东这种地方，这么小的生意政府看不上。”

没有广告，绝大多数的石井商户时至今日也不在网上发布信息。为数几万人的尾货群体中，即便是陈氏兄弟这样的大户，也是服装业内毫无知名度的老板——他们差不多是一个隐秘的群体，只有圈子里的人才会彼此认识。有时候住进一个宾馆，里面的住客陈付阳可能有几十个都认识。陈付阳最近在青岛机场等飞机时也碰到好多个熟人。你想，几万人在一些特定的地方出出入入，肯定都会碰到的啦。

陈付阳说，在石井的库存市场，投入一个多亿现金去做的人算是大鳄。这个数字，乍看起来和那些大型服装上市公司相比不算什么，但在库存市场，资金的周转效率高得多。在服装产销企业里，一年最多做四季服装，投资周转四次，而在石井周转是不限次数的。一个亿是什么概念？按服装产销企业的正价至少相当于5亿。而且，我们今天收几百万，明天收几百万，资金一直在滚动，5亿这个数字还得翻好多番。

陈付阳一共操作了100多个牌子的尾货，样品多到店堂里根本都挂不下。“每个牌子的货，我们都是以几万件为单位。要知道，一年产销几百万件服装，在中国已经是超大集团公司了。”

最讲江湖规则的生意

在石井，我们能看到一种最讲江湖规则的生意。A如果能找到一单货，让B去收，能赚10万块钱的话，B分给A5万元。资金利息、仓库租金和其他费用都不用管。很多年以来，石井的店主们都是和找货人如此分账，双方没有合同，依据的是行当里自发形成的惯例。陈付阳说，在石井的童装圈子里，这种靠四处看货，和档口老板们共赢的人有几百个。

在杭州开过童装厂的胡海东和陈付阳打过几年交道，很欣赏陈的行事风格。他过来收货的时候，我们并不让他进到仓库里去，只是把样品拿出来，然后告诉他有多少件。他看上了，就把定金放下，我们去装箱，他第二天就过来把货拉走了。如果碰到大仓库，库存数量太大，他就会联合圈子里的几个人一起来收。胡海东说，这个群体的存在很有必要，库存堆在那里已经是废品，多少能回收一些资金，总比借民间高利贷来补充流动资金要好，尤其是近年，各地高利贷的行情都到三分以上了。

“一单几万件的货，少个几百件，或者掺了一些次品，对我们来说可以忽略不计。我们只是按各个品类的比例来给一个均价。”陈付阳说现在的库存货源实在太多了，“现在全中国生产的童装包括库存货，国内的孩子十年也穿不完。”这话可能有些夸张，但也接近事实。

尽管一些知名公司对库存帮往往表现倨傲，但到了一定时候，他们也会有求于这些江湖上的及时雨。几年前的一个晚上，陈付阳就接到一个东莞打来的电话，说是一个老板急需2000万元现金。陈付阳连夜联系人把钱凑齐了去拉货，就在最近，陈付阳的朋友还做了一个1700万元的大单。

不要低估库存帮的能力，伴随着服装业的多年扩张，库存帮也在扩张，陈付阳说，以前我们凑2000万元，要很多个档口，一家几十万地凑，现在只要两家就能拿出来，这个行当全是现金交易，不赊不欠，再没有比这简单直接的生意了。

陈付阳表示，目前在很大程度上，石井镇是服装库存最后的去向。然而，即使到了石井，库存也还拖着一个长长的尾巴，像陈付阳、夏华相他们，是库存市场的第一个层级，接下还有找他们几千几万、几十万地打货的全国各地库存分销商。由于目前市场中的服装库存量太大了，谁也没法保证石井库存能完全被消化。陈付阳透露，现在我们收服装也非常小心了，因为我们也产生了库存，像去年上半年，我收了100多万件服装，到下半年居然还有15%的服装没有被卖掉，这在这个行业里已经十分不正常了。

库存生死战

信息时代，时尚的更迭速度越来越快。不仅仅是每个季度最新的流行，还有用户越来越追求自我风格。

自然，服装品牌对库存管理能力的要求越来越高。

长期来看，服饰生意是时尚、质量、价格和持续性的结合，然而一家服饰公司出现问题，往往最先体现在库存上。

“这个行业看谁能赚钱，就是看谁的库存更干净。”是这个行业的普遍规律。

唯品会库存特卖的模式的出现，就代表了这个行业长久以来的问题。早在2012年，李宁、安踏、361度、特步、匹克等42家上市服装企业存货总量高达483亿元。

而现如今，库存仍然是这些企业侵吞利润率的炸弹。

东方证券最新研究显示，大部分服饰企业的库存天数都在150天以上，极少数有企业能够把库存天数控制在100天以内。

库存是企业的生死战，这是效率与成本长久博弈。

来源：色尚坊布博士

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