库存尾货(斌哥说 服装库存尾货的门道)

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篇首语:生命是不能被略过的,一定有人敢选最难的那条路,一定有人把生命排在利益前面。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理,主要介绍了库存尾货(斌哥说 服装库存尾货的门道)相关的知识,希望对你有一定的参考价值。

库存尾货(斌哥说 服装库存尾货的门道)

原创 微信公众号:斌哥说服装生意经

"ZARA速度"相比于我国的沙河速度,或十三行速度、白马速度,小巫见大巫。十三行速度,产品只要一天的时间就能完成从开发到门店上货架的全过程。所谓的产品开发,更多的是直接抄版或改版。上午9:30,十三行的档主得到样版;10:00在中大轻纺城看布,买打版用布;10:30到康乐村的工厂……04:00货品到了十三行批发市场;07:00店主进货;09:30以后,货品上架销售。

服装尾货和库存是不同的概念。

库存服装:服装相关企业和从业者剩余的、积压的服装,有商业价值但一时半会销售不出去而暂时仓存的服装。库存服装有最新的款式,有正在出售的,也有还没买出去的(也就是是尾货)。

服装尾货,是国内服装生产厂家根据国外来料、来样或国外来样、国内选料进行加工,在完成订单后剩余的那部分产品。

2017年,斌哥跟朋友喝茶聊到库存尾货的问题。这一年形势特别严峻,库存尾货都打入中高档商场了。我们聊的库存尾货,是指大路货的库存尾货,而不是品牌本身的库存尾货。品牌本身的库存尾货,主要有5种处理方式:第一,通过自营的折扣店或专门经营折扣货品的加盟店销售;第二,由品牌公司或代理、加盟商在商场特卖区销售;第三,给库存商清仓处理(处理时,有的保留原来的唛和吊牌,有的为了维护品牌形象,剪去唛和吊牌,有的甚至换上另外牌子的唛和吊牌);第四,通过低折扣的方式,供货给加盟商,加盟商打特价卖,或搞促销活动时卖;第五,网上批发、网上零售,自营或者外包。

大路货是指低端一点的服装,大部分使用未注册商标,有的甚至连未注册商标都不使用,小部分有注册商标,基本走散货批发路线,也有走代理加盟路线的。大路货基本是流向大卖场或普通的服装零售店,也有品牌公司和个人采购贴牌。

根据定位、知名度和操作模式,服装品牌分一、二、三线等几个档次。品牌有的走代理加盟路线,有的走直营、直销路线。

中高档商场对品牌服装进场审查严格,对品牌知名度和服装档次都有要求。我现在说的,是一二线品牌完全不顾消费者对其知名度、档次和服务的信赖,包装大路货库存进入中高档商场。

至于三四线品牌包装大路货库存进入中档以下商场,早已轻车熟路,后面再说。

品牌公司采购大路货,换上自己的唛和吊牌,放到专柜卖,是常有的事;以假皮衣当真皮衣卖,以假羽绒服当真羽绒服卖,也是常有的事;大路货的库存变成品牌,骗加盟客户的钱,已有十几年臭名昭著的历史;大路货的库存变成一二线品牌,进入中高档商场的专柜,我还没听说过像2017年那么严重的。

唛和吊牌,是衣服的身份证明。唛有主唛、码唛、袖唛、洗水唛之分。有的衣服还有产地唛、面料来源唛、版型唛等。顾名思义,产地唛是标明产地的,如"made in China(中国制造)";面料来源唛是说明面料来源于哪个国家,如"fabric woven in Italy(面料来源于意大利)";版型唛通常标"regular fit(正常版型)"。

主唛一般缝在后领中间,也称为领标,有衣服的中文名或字母或LOGO;码唛有的跟主唛或其他唛合二为一,有的缝在主唛旁边,有的缝在衣服腰部位置;袖唛缝在袖口旁边,内容跟主唛一样;洗水唛一般缝在腰部,厂家用来标注服装的款式货号、面辅料成分、规格尺寸以及执行标准、安全类别、洗涤标准,等等。吊牌,就是挂在衣服上面的纸牌或铁皮牌子之类的玩意,内容有企业以及品牌、服装的信息,如品牌的注册号、合格证、价格、条形码、品质承诺及退换条件等,有的还有形象代言人。

一部分大路货没有唛和吊牌,批发商另备有各种各样的唛和吊牌,供买家选择。品牌公司或个人采购这样的大路货,缝自己的唛、挂自己的吊牌,十分方便。品牌公司收购到有唛和吊牌的库存尾货,为了赚钱,就找工人把原来的唛和吊牌去掉,换上自己的,"辛苦"一点也无所谓了。

不管市道好不好,品牌永远都存在着生存与发展的竞争。一二线品牌除了惯用的偷梁换柱、以假充真、以次充好的手段之外,还会把主意打到库存货上,这一点并不出人意外。

受国际金融风暴影响,2016年下半年和2017年上半年倒闭的服装工厂特别多,库存服装自然也特别多。行业内有一句话,说现在的库存服装足够中国人穿上10年。中国当前排名前5位的服装企业、公司及其经销商加起来的库存量,均在数亿元的规模。分销库存服装,反倒成了朝阳行业,倒买倒卖库存服装及零售的商户也比往年任何时候都多。这不,连一二线品牌也耐不住寂寞了。

前几年,一件普普通通的女装纯棉T恤,加工厂不到8元可以做出来,到大路货市场,通常会以10—12元的价格批出去。品牌公司,面料和做工要求高一点,12元的价格加工厂也做得出来。品牌公司考虑到自己设计的货品在市场有较高的风险,经常直接到大路货市场采购爆版(即十分热销、供不应求的款式),换上自己的唛和吊牌,再放到专柜去卖。

这些10元左右的女装纯棉T恤,摆到中高档商场的专柜,就是消费者看到的298元、368元的品牌服装了。

一分钱一分货,真正的高品质的服装,面辅料及生产加工的成本会是普通大路货甚至高仿货的两倍以上,甚至更多。

我在这里首先揭中高档商场里面一些一二线服装品牌的老底,那些对号入座的品牌可别出来咬人!其实龌龊的品牌公司做的何止是这么一点龌龊事,还有偷版、仿版、坑蒙拐骗等大把不光彩的事儿。清者自清,那些踏踏实实做品牌的公司当然不会在意我"胡说八道",说不准还会为我揭露行业潜规则而拍手称快。

不过,真正做到出淤泥而不染的品牌公司在国内屈指可数。我跟某品牌公司的资深业务经理通电话,聊了一个多小时,妄图从他嘴里抠点内幕黑幕,他口风把得可严了,说:"内幕黑幕你都知道,还要我说?如果我说出来,我的牌子还怎么做,人还怎么混?"

到武汉采购服装时,一位做了十几年棉服、羽绒服的工厂业主告诉我,羽绒服分真假,都有填充物:羽绒棉、蚕丝棉和羽绒等。其中用前两种棉做出来的是棉服,也有人称为假羽绒服;用羽绒,即鸭和鹅的羽绒,按一定的充绒量、含绒量的标准,做出来的才是真正的羽绒服。

棉服、羽绒服有三个主要产地,分别是北京、常熟和武汉。其中武汉的低档假羽绒服和棉服比较有名。早些年,很多小作坊多用鸡毛、鸭毛、鹅毛打碎填充进去,消毒也不过关,有股腥臊恶臭的味道,这是真正的"假羽绒服"。现在,在有关部门加大打击力度,特别是消费者提高消费鉴别能力的情况下,这种做法基本没有市场了。

但是,生产真正的羽绒服时,通过填充物掺干净的、打碎的鸡鸭毛来牟取暴利的现象,在各地的羽绒服工厂还是或多或少存在的。

在生产衣服的各类填充物中,羽绒的保暖性最好;羽绒棉是化纤棉,保暖性不好;打碎的鸡鸭毛,保暖性很差。此外,羽绒与羽绒棉等填充料在价格上相差是十分悬殊的。

羽绒也分很多种,我们按40万元/吨来计算,一件充绒量为150克的女装外套,羽绒的成本是60元。如果仅充绒100克,再掺杂50克其他不值钱的材料,那么每件衣服可牟利近20元。

工厂业主还告诉我,真假羽绒服的鉴别方法,就是"摸",柔滑一点的是充羽绒棉和蚕丝棉的,有一点碎粒感的是充羽绒的。

有一位朋友转了某论坛一个帖子给我看,说是如何识别真假外贸服装的,里面讲到了识别真假羽绒服的方法。但帖子的说法跟上面工厂业主说的相反,帖子说摸到柔软的、没有碎粒感的就是真的羽绒服。其实,帖子的说法是错误的。

为什么真羽绒服细摸起来会有细小的梗?那是因为国标允许羽绒有10%的小毛片。一些非常有名的牌子为了降低成本,衣服的含绒量从90%降低到70%,甚至60%。

有的生产商或品牌商会添加飞丝。羽绒是呈放射状的,飞丝则是断的绒丝。2018年的市场行情,鸭飞丝约5万元/吨,鸡飞丝约2万元/吨。飞丝的手感好,但蓬松度差,不保暖。使劲压衣服,看其恢复原状的时间,能迅速恢复证明蓬松度好,能存储空气多,这样就保暖。

大家也别太迷信品牌,尤其是一线品牌。媒体经常曝光一线品牌,包括国际一线品牌的服装,甲醛含量超标,色牢度不达标,羽绒服充绒量含绒量与吊牌标示不符等。所以,太迷信品牌,并以品牌的面辅料作为优质面辅料的标准,那么,自己就有可能永远都是错误的。

我到各地服装市场看行情,有摸衣服的习惯,不管什么衣服都喜欢摸一摸,看一看。羽绒服当然也不例外。我到专柜去摸,经常可以摸到假的羽绒服。

我是先摸衣服后看吊牌。部分假羽绒服吊牌标明充××棉,消费者不看或不懂,以为是羽绒服,导购员就当羽绒服向消费者推销。

有一次很搞笑,我在某品牌专柜摸了一件羽绒服后,说是假的,导购员先是说不可能,我让她看吊牌,看后她就蹦出一句话:"都是真的,还赚什么钱!"

导购员说出这样的话,不能不怪品牌公司——到底是怎么培训导购人员的?

我以前在某品牌办公家具企业上班,知道有一个业务员,名声在外,他的经典故事就是"吹牛皮"。

客户问他:"你们公司的沙发,是不是都保证是真皮?"

他说:"百分百保证全是真皮!不但是真皮,还是意大利真皮;不但是意大利真皮,还是意大利野牛的真皮!"

客户听得如痴如醉,情绪完全被业务员所感染,签约是自然的了。

很多导购员"吹牛皮"的功夫修炼得炉火纯青,我也领教过,觉得完全可以跟这位家具业务员PK一场。

我做过一二线女装品牌专柜。在公司展厅看版,我也发现有假的羽绒服,问经理:"是不是假的?"经理知道瞒不了我,就笑了笑说:"是充××棉的。"

当时这件衣服吊牌价是48 8元。48 8元得到一件品牌羽绒服,当然很值。另一家羽绒服加工厂的业主跟我说,商场专柜里的羽绒服,低于800元的就不是什么好货。想想也是,前几年真的羽绒服从加工厂出来,150元左右的成本,把吊牌价打到800元,按3.5折给专柜商,就是280元,品牌公司赚100多元的差价是正常的。

那时,做工好一点的假羽绒服,从加工厂出来,50元左右,吊牌价打到488元,品牌公司也能保证赚100多元的差价。

回到库存尾货话题。女装纯棉T恤,库存与正品的价格,相差不了几个钱。那些造价高一点的时装,或者冬装,库存与正品的价格,相差可是几十元、上百元。

一件女装纯棉T恤,加工厂出来到品牌公司手上是12元,但是清货的时候,有可能只值3元;一件时装,加工厂出来130元,清货价有可能只值30元。品牌公司这时候浑水摸鱼,差价是非常大的:一件女T恤,差价是9元,1万件就是9万元;一件时装,差价100元,1万件就是100万元。

千万别以为一二线品牌不会为这点蝇头小利而做有损公司形象的事,他们东搞一点西搞一点的门道多了,只是消费者不知道而已。

采购库存尾货包装成品牌这种操作存在暴利。那些专门聘请买手采购大路货回来贴牌的操作,也有暴利。因为库存尾货的供应不是很稳定,有的公司是采购库存贴牌和采购大路货相结合。

还真有不少这样的公司:注册一个品牌,租间写字楼,没有设计师,更没有加工厂,就是聘请买手到服装批发市场里转悠,看到好版就采购回来贴牌。这样做,要求买手有非常强的组货能力,把品牌加盟单店正常营业、盈利所需要的货品风格、货品品类等组织好。

这样的公司,有的做城市市场,有的做乡镇市场,有的两种类型的市场都做。做城市市场的公司,加盟店300家以上的都有,很不简单。那些一二线品牌以及大众运动休闲品牌,上千家加盟店、直营店都有,但这样的品牌不多。绝大部分一二线品牌不超过300家专柜及专卖店。

算一下,300家单店年平均营业额35万元,就是1.05亿元;按单品每件300元计,就是35万多件;如果有1/3是库存尾货,其进货价与新款生产价相差是40元/件,那么可以这样说,这家公司单就货品采购这一项,每年就净赚460多万元。而且,我刚才将单店年平均营业额才计35万元,非常保守。一二线品牌服装有些专柜一个月的营业额都远不止这个数目。

上面的例子只涉及库存货贴牌部分,那么大路货贴牌部分的差价呢?好的服装货品,其开发成本、面料成本及加工成本,都是大路货没法比的。

那些做乡镇市场的公司,基本上是靠库存尾货来作为主力货品,贴牌的定位以中档、走量为主。要知道在数量上,县、乡(镇)是地级市、县级市的十几倍之多。他们运营得好,利润非常可观。在完成了原始积累之后,他们会采购大路货贴牌,有的甚至直接下单生产或自设工厂生产,同时,对外大张旗鼓地招募代理加盟。

要是有这样的公司——做的货全是库存尾货整合成品牌,在全国的城市、乡镇有500家以上的加盟店,那么,一年下来赚到的钱又会是多少呢?


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