今天跟大家聊一聊零担物流中的“夫妻店”这个群体（下面使用“货站”代替）的玩法，后期，会专门写一篇跟整车车队运营相关的文章，喜欢的请持续关注。

01 零担物流的概念

什么是零担货物运输？ 百度百科上是这么解释的：“零-指的是零散的，担-古代指的是扁担，在这里指的是车，零担就是不够一扁担，即不够一车的意思。 当一批货物的重量或容积不满一辆货车时，可与其他几批甚至上百批货物共用一辆货车装运时，叫零担货物运输”。

零担运输的企业组织通常设置在当地大型的物流园内，比如天津的城邦物流园、奥森物流园、传化物流港等，里面就有很多家“夫妻店”（主要是因为办公的门头比较小，而且大部分是夫妻俩在经营，所以称为夫妻店）。德邦、安能之类的物流企业做的也是零担运输，他们玩的逼格比较高，已经超出了“夫妻店”的范畴，今天暂不做过多的讨论。

零担运输的过程，通常是包括四个环节:

第一，货站会先安排车辆（如4.2米，6.8米车型）将货物从客户处运输至物流园的货站内；

第二，在物流园内将同一个方向的货物拼载到大车上（如16.5米，17.5米车型），干线运输至目的地城市；

第三，将货物从大车上卸下来，按照不同的客户，用一区域收货点进行分类归集。

第四，将货物装到小型货车（如4.2米，6.8米车型）上配送至终端客户。

了解完了概念，接下来，我打算通过以下三方面跟大家做具体的分享：一方面是展开讲下零担物流的运作流程；一方面是分析零担物流车队的“生财之道”；最后简要分享下我对零担物流市场的看法。大家可以继续按照惯例从上往下阅读，亦可以选择其中感兴趣的模块进行阅读。

02 零担物流的运作流程

揽货

车队的货源主要有三类：

一类是直接客户，也就是真正的发货货主，不过这类货主通常只是小规模的企业主（比如小作坊）或者个人，因为平时发货量小，三方物流看不上，整车车队不愿接，最主要一点是这些客户比较看重价格是否合适？货站基本上算是传统物流领域里最底层的操作者了，几乎不存在中间商赚差价，所以价格相对比较公道；

一类是三方物流公司（3PL）或者整车车队转过来的，通常是规模比较大的客户（发运量也大），他们会把业务外包给三方物流公司，能够凑成整车的，3PL或者其下属整车车队直接运输，对于凑不成整车，但使用整车发运的话，运输肯定费用偏高，所以，他们就会把这部分不够整车的货物交给货站来运输；

一类是物流园内的其他同行“卖”过来的货物，当然不是真正意义上的卖了，一般情况下是，货站在收货时收到了一些非自营线路的货物（例如，该货站是主营天津至沈阳线路，捎带脚收到了发长春的货物），那么他们通常会挣个差价，然后转手委托给同行的其他专线货站来负责运输。

提货的方式，通常有两类：

一类是货站安排车辆去客户仓库提货，一类是货主或者其他车队送货上门。货站自提时，如果运量较小，通常货站会找货主收取一定金额的提货费用，100-200元不等，金额的多少主要看距离。超过一定的吨位或者方数时，货站通常会免提货费，实际上，这部分费用并没有真正减少，而是被分摊到了干线运输的价格中。

拼载

货物送到货站后，通常会先安排卸车，将同一个客户的产品归集在一起，同时，按照同一个发货方向，将不同客户的货物归集在一起。

把握好这个大前提后，接下来要做的就是如何有效地利用车辆的装载空间了。这个学问最大，为什么呢？因为不同客户的货物的重量、体积、包装都各不相同，在装车时，既要考虑车辆载重（即最大载货重量）、又要考虑车辆容积（即最大的装车方数）。那些装车技术高的人，通常能够在保证货物质量和数量完好的前提下，提高车辆在容积和载重方面的装载量。要知道，多装的货物，多出来的可都是利润啊！

除此之外，再简单分享几个小的装车原则：

1）重不压轻，大不压小。重货通常放在下面，上面放轻货，包装强度差的货物要放在包装强度好的货物上面；

2）关注车辆的重心位置，货物的摆放要考虑车辆的整体平衡，以免因为重心不稳在运输途中发生翻车事故；

3）关注货物的特殊要求，比如最大叠放高度 不能超过几层，是否易碎等，如果有，要按照要求做，不然，一旦发生货损，只能照价赔偿；

4）关注车辆的长和宽，货物在装车时尽量做到不超宽，不超长，当然也要不超高。厢式货车因为车厢内部四壁有限制，所以很容易能找到参考位置，超宽、超高、超长这些问题几乎不存在；但平板车的话就不好说了，尤其是高度，没有参考点，大家了解一个大原则即可，公路上如果有桥梁，矮的有4米，高的有5米，所以，保守起见，尽量是不要让车厢货物的顶部跟地面的高度大于4米；

5）装车完毕后，要做好防护措施，比如，车辆是平板车的话，就要做好货物和雨布的加固，如果是厢式货车，要考虑在车厢的尾部用网兜罩住，防止在卸货端打开车门后，货物倾倒造成货损或者砸伤人的事件。

分拨

货物通过干线车辆运输至目的地的城市后，会在自营或者合作的货站安排卸车。分拨的原则依然是按照“同一个客户第一，同一个到货方向第二”的原则将货物归集，为什么要考虑同一个到货方向呢？主要是为了使终端负责配送的车辆的重量和空间得到最大化的利用。

配送

货物做完分拨以后，接下来要做的就是装车，然后往相应的客户处送货。这里提醒一点的是，如果一辆车内装了多家客户的货物，一定要提前规划下线路，把线路最远端的客户的货物装在车厢的最前面，即先装的后卸（或者叫先卸的后装）。另外，不同客户之间的货物如果外包装比较相似，可以在不同客户的货物之间使用塑料布或者彩条布进行物理隔离，这样便于识别，减少差错。

03 零担物流的生财之道

激励机制

在讲激励机制之前，给大家先讲一下其组织结构，上面说了，物流园里的货站，大部分是“夫妻店”，因此，那些关键岗位的人员大部分都是“自己人”。因为零担物流大部分是点到点运输（即一个城市发货至另一个城市），夫妻俩通常只会经营其中一个城市的业务，比如负责货物的揽收和干线运输，另一个城市的业务一般会交给自己的亲人，比如妹夫妹子，哥哥嫂子等，负责货物的分拨和配送。

激励的机制虽然简单粗暴，但却也非常有效，就是参与此条线路的人直接享受经营分红，这种激励方式大大地刺激了相关人员的工作积极性。他们除了想方设法揽收更多的货物之外，也会尽最大的努力去控制成本支出。

司机和车辆的管理模式

以前，货站会自己买几台车辆，然后雇几个司机，负责货物的运输，但由于这部分的费用不好控制，后来，他们也渐渐把车卖给了司机，按趟给司机结算费用。

据不完全统计，货车方面，全国有1300万辆货车，其中重型卡车有380万辆，中型卡车为400多万辆，它们是长途运输的主体，大部分为个体所有，被三方我物流/车队/货站协议使用。

如果把经常给货站拉活儿的司机和车辆定义为“长工”和“熟车”的话，那些不经常货站拉活儿的司机和车辆就是“短工”和“生车”，货站老板因为手中掌控了一部分货源，所以他们就跟过去封建社会的“地主老财”一样。

车辆出售以后，纯粹按趟给司机的结费方式，实际上是把车辆的固定成本和变动成本全部转嫁给了司机。以前车辆归货站所有时，司机就是一个打工者，只是负责车辆的驾驶，所以，他们不会在乎自己的驾驶行为的不规范给车辆带来的成本增加，但车辆归他个人所有后，他成了车的主人，变成了拥有车辆的创业者，所以，此时他对车辆是倍加呵护。如此的转变之后，理论上，车辆本身发生的费用就会相对减少。

在司机的管理上，货站老板会对通过运费和给活儿的多少两个方面来约束。因为货站压着司机的运费，所以，司机通常不敢轻易给货站“对着干”；另外，货站老板掌控着一部分货源，一旦跟他们发生矛盾，司机可能就要好几天没有活儿干，对司机而言，也是一笔损失。有时候为了保证货站老板给出的时效，维护自己的信誉或者是迫于压力，那些司机师傅们甚至会放弃在异地配货，空车返回的情况，正是这些看得长远的人（空车返回损失的是这一趟返程的费用，但获得了货站老板的信任，以及源源不断的运输业务机会），最后都成了“长工”。

甩挂运输

咱们在前面讲到过，在发货地的物流园内，货站是要负责将货物装到大车上，到达目的地的物流园以后，货站还要负责将大车上的货物卸下来。装或者卸一辆17.5米的平板车的货物，大概需要5个小时左右，假设从天津运输至济南，6个小时到达，那么，从天津开始装车到济南站点卸车完毕，需要累计使用16个小时。对于司机和车辆而言，本应该最大限度地让车辆跑起来，但实际上我们看到，只有6个小时的时间是有效时间，其他的时间，司机和车辆都不产生价值。

什么是甩挂运输？其实就是把货车先做一次拆分，让牵引车的车头跟司机“绑”在一起，挂车在两端的货站里直接停靠进行装车和卸车作业。在装/卸车的时间段里，牵引车头不等待。

有了前面的铺垫，下面的算术就比较好理解了，按照以前的模式，从天津至济南需要16小时，那么假设中间没有任何异常，32个小时可以打一个来回，一个月按30天计算的话，一个牵引车头能跑22.5个来回。甩挂运输以后，假设提挂和甩挂的时间总共占用2个小时，那么从天津至济南需要10个小时，20个小时就可以打一个来回，一个月就能跑36个往返。

运输成本=固定成本+变动成本，每个月司机的工资以及车辆的维修保养等费用是相对固定的，因此，趟数增多了以后，运输费用中的固定成本就会被分摊得更薄。每趟的收入不变，运输成本较趟数少时减少，那么毛利润自然就会变得更多。

很多货站和车队也看到了这一点，所以，在物流园内，甩挂运输非常常见，现在物流市场上就有专门做挂车租赁及共享挂车的公司提供此类服务，比如东方驿站、公路袋鼠（传化的）、56联盟铝车厢租赁等。

货物拼载模式

对于公路运输，如果按照车型进行报价，价格相对比较透明，各家不会差别太大，但是零担运输则不同，其价格不能简单地通过整车的运输价格除以整车的吨位或方数，然后再乘以货物的吨位或方数来计算得出。从第二部分的运作流程中，我们起码知道，零担运输的费用包含：提货费、始发货站的卸货费、装车费、干线运输费、目的货站的卸货费、装车费、送货费等，正是因为这个构成很复杂，所以，那些走零担运输的客户很少会去跟货站掰扯（主要是也扯不清），他们最简单的逻辑就是，多找几家比比价格，找价格适中的货站来发运。

所以，货站在给货主报价的时候，通常报的比较“虚”，利润率都还不错，而在成本控制方面，由于一辆17.5米的大板车上，可能会装几十家甚至是上百家的客户的货物，所以，你可以理解为是小型的“规模效应”。最简单的例子，比如在给客户A、B、C报价时，考虑的提货费用均为150元，提一趟货物的成本为200元，那么，当这三家客户的货物如果刚好能安排同一辆车提走的话，纯粹提货费用上，货站就可以挣250元（150*3-200）。前段时间我在跟一个货站老板聊天时，他就跟我讲，从天津发一车货物到广州（17.5米的车型），至少能有3000元的毛利。

除此之外，有的货站为了挣更多的钱，会通过超载（即超重）的方式来运营，有的改造车型，将车厢尾部加长（正常货车的底盘平板与上面的车厢长度一致，而加长车型的车厢长度比车厢底盘平板要长1-2米），或者将车厢的宽度加宽或者将车厢的高度加高，这些都能从一定程度上增加车辆的装载量。

04 零担物流面临的挑战

“921新政”的实施

2016年9月21日，史上最严超载令”——《超限运输车辆行驶公路管理规定》正式施行，引发了货运行业“大地震”，新政的额实施，对于之前靠超限获取超额利润的货站无疑是一种打击，比如第三条中就明确规定了超限的范围：

第三条本规定所称超限运输车辆，是指有下列情形之一的货物运输车辆：

（一）车货总高度从地面算起超过4米；

（二）车货总宽度超过2.55米；

（三）车货总长度超过18.1米；

（四）二轴货车，其车货总质量超过18000千克；

（五）三轴货车，其车货总质量超过25000千克；三轴汽车列车，其车货总质量超过27000千克；

（六）四轴货车，其车货总质量超过31000千克；四轴汽车列车，其车货总质量超过36000千克；

（七）五轴汽车列车，其车货总质量超过43000千克；

（八）六轴及六轴以上汽车列车，其车货总质量超过49000千克,其中牵引车驱动轴为单轴的，其车货总质量超过46000千克。

对于17.5米的大板车，按照规定只允许运输不可拆卸的货物，意味着货站如果使用这种车型拼载货物就属于违规。但由于17.5米车型在市场上保有量实在太大，再加上在法规方面比较模糊，因此，交通部在进行了针对性的调研后，释放出要逐步治理的信号，重点查处那些总质量超过限载标准和假牌、套牌的违法行为，并未对私自改装的问题进行大力的整顿。

请注意，逐步治理并不等于不治理，只是时候未到而已，所以，经营零担物流的朋友，建议再采购车辆时有所倾向，不可与趋势为敌，更不可与国家的政策为敌。通过超载获取暴利的时代已经结束，不可再抱有太多的妄念，让生意回归本源，挣该挣的钱，挣能挣的钱。

客户需求的变化

伴随着电商的兴起，快递物流也走上了快车道，快递递送过程的可视化过程，让客户在使用其他物流服务时有了更多的期待。我在今年的市场调研和投标中发现，很多客户都在问同一个问题——运输过程中是否有系统支持，能否实时地看到货物的运送状态？

使用过零担运输服务的朋友都清楚，其运输时效比包车运输的要长，当你问为什么的时候？货站随便给你解释几句就把你打发了（毕竟你没有太多的选择），还有一点就是零担运输的“慢”已经成为了社会共识。实际原因是货站要把一辆车装满以后才会发运，所以，不满载的时候就要等待，等待的时间就直接会影响送货的时效。

今年，德邦物流上市，这个主打零担货物运输的企业为何能成为零担物流中的头部企业？最主要的地方就体现在运输过程的可视化（能实时看到几个关键环节的货物状态和位置）、时效短（每天准时发班车）、准时达（规定的时间内送达）。

有些朋友可能会觉得，起码现在德邦之类的企业（安能、百世汇通等）还威胁不到他们，因为货站的价格比它们低很多。但请大家注意一点，价格的高低只是暂时的，一旦德邦之类企业的零担运输达到一定的规模，加上，现有的网点布局、班线以及其他资源能有效衔接，降价只是早晚的事儿，到那个时候，货站的朋友们再做准备，就已经晚了。

车货匹配平台的兴起

近几年，车货匹配的平台打着去中间化的旗号，抓住了货主找不到车，车主找不到货的痛点，试图通过软件在货主和司机两端搭起桥梁，取代实体货站，建立起一个基于移动互联网的配货平台。

这种平台刚起步的时候，着实是让做实体货站的老板们吓了一机灵，因为理论上的逻辑如果变成现实，就真的没有这些货站老板什么事儿了。但是，经过一段时间的洗牌，最终能真正存活下来的没几家，而且剩余的几家也过得半死不活。

有的朋友心里或许要暗自庆幸了，这些平台公司也不过如此嘛！我也确实见过玩的比较牛的实体货站，牛到什么程度呢？就是当你第一次通过她的介绍拉了一车货物以后（跟货主建立了联系），下次不通过她再去拉活儿，司机也愿意给她交份子钱，因为她就是货源的保障。

目前，车货匹配平台没有真正做起来的原因就在于信任环节的缺失，对于司机而言，货源没有实体货站更有保障，对于货主来说，司机没有实体货站的用着放心，起码，将来出了问题，还可以上门去理论。

尽管我短时期内不看好车货匹配平台做的事情，但长远上看，我相信将来一定有更好的方式把货主跟车主的信任建立起来，比如区块链技术。这种技术的应用一旦成功，对经营实体货站的老板而言，将是毁灭性的打击。

以上内容，希望对大家有所参考，因为学识和实践经验所限，可能有些地方说的不到位或者有所偏颇，希望各位的朋友多多包涵。

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-作者-

冯银川，85后，央企物流总监，天津大学MBA，马拉松跑者。关注我，就是关注你自己。我一直在努力，愿和你一起成长！