常见付款方式(外贸报价中值得学习的和技巧)

Posted 2023-05-25

篇首语：时危见臣节，世乱识忠良。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了常见付款方式(外贸报价中值得学习的和技巧)相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

常见付款方式(外贸报价中值得学习的和技巧)

报价单的基本内容

完整的卖家基本资料、Logo

完整的买家基本信息

抬头要写编号、报价日期

产品基本信息：货物描述、产品图片外观、规格、型号、参数、单数、总价

贸易条款、交货期、付款方式、起订量、报价有效期、包装方式

报价方法

对比式报价

将本公司的报价和其他公司的报价放在一起，让客人进行比较，但一定要选对参照公司，最好选择本行业的龙头企业进行参照，根据自己公司的产品质量和市场定位定制自己的价值。

图片式报价

将产品名称，型号，价格，包装等重要内容，附在产品图片上，让客户在看到产品图片的同时看到价格，价格和产品图片对应在一起，相信肯定能给客户留下深刻印象。产品图片可以用图片处理软件进行美观度的处理，也可以添加对应的参数标注。

分割式报价

举个例子：Nokia N96（Net price）：

$500 FOB Shanghai Above price including all following items:(1) Charge:价格 (2) Travel charge:价格 (3) Ear charge:价格 (4) Battery:价格 (5) Leather pouch:价格 (6) Hands free kit:价格 (7) Micro SD & 8GB Meadset:价格

这就是分割式报价单，将价格来源写清楚，让客户一目了然。

将报价单翻译成客户的母语

英文总不如自己国家的语言看的更直白明了，同样的道理，对于那些英语不是母语的客户，如果收到一封他自己国家语言的报价单，客户看到会看到你的细心与专业。

讨价还价的方式

产品组合式

第一步：引发客户兴趣——A产品报价15美元

第二步：发现客户对B、C等产品也有兴趣——报A产品与B、C等产品的拼箱价格。

第三步：客户犹豫不决，并进一步讨价还价——给出不同拼箱的正规一口价。

第四步：客户满意承诺下单——服务承诺等优势突出，成交。

虚实交叉式

第一步：客户非常感兴趣——报价$15/PC，限量为单价的15%。

第二步：非常感兴趣，但要求全部以$15/PC成交——$15/PC占20%，其余报$20/PC。

第三步：客户不满意，继续讨价还价——$15/PC占30%，其余报$20/PC。

第四步：满意成交，如继续合作——$15/PC占30%，其余报$20/PC。

梯度条件式

A：价格数量递进，根据客户采购数量报价。

第一步：新客户。合作第一单——以20美元成交，合作。

第二步：动心价格，加大合作——累达一万件，19美元，保持合作。

第三步：配合度越来越高，继续合作——累达两万件，18美元，保持合作。

第四步：忠诚的客户，采购范围扩大到新品——累达三万件，15美元，卖出新品。

B：价格条款递进，根据客户付款方式报价。

策略让步式

A.时效性折扣（1 month）

B.数量折扣（Quantity discount）

C.年度折扣（turnover bonus）

D.库存折扣（2% for cash）

E.佣金折扣（commission）

学会有条件的技术性妥协，让你让步的过程中得到你所需要的，同时也要让客户感觉自己赢得了谈判，特别要让客户感觉到降价是他经过千辛万苦才争取来的，而不是你简简单单上唇碰下唇就说出来的，没有理由的鲁莽降价，还不如不降。

报价技巧

报价这个看似很标准化的环节，其中蕴含着许多小技巧。掌握这些小技巧并灵活应用，才能让你的报价发出去后，能获得客户的回应。

多数情况下，外贸报价的尺度非常灵活，特别是那些利润空间比较大的产品，如日用消费品、工艺品等，而不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。

对于新客户询盘，我们对客户的具体订购需求、心理价位等尚不了解，价格报低了，即使成交也利润不多；价格报高了，可能会吓跑客户错失机会。同时也不排除有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能，因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。

对初次接触的客户，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。甚至不出现price字样亦可，成为一个“虚盘”，而虚盘的重点是一定要留个尾巴来“钓”客户。

比如规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的筹码之一；虚盘后面补充说明：“上述价格为参考，如您所理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别——有时甚至会有高达10%的折扣。”

从这种“留尾巴”的方式，就演化出两种常见的报价技巧：“低价留尾”和“高价留尾”。

“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据——订量不够，价格当然要贵一点。
“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式等的不同，可给予较大优惠云云。总之，往高了要价，但鼓励客户就地还钱。

须知，除非是一锤子买卖，否则初次与客户打交道，成交是第二位的，因为你不可能初次就能和客户达成订单成交。细水长流，避免报价“见光死”，设法激起客户“保持联系”的欲望才是第一步最主要的目的。

还有相关技巧，例如：

阶梯报价，学会报阶梯价，增加自己的机会和报价存活率。数量阶梯，在多少数量的时候多少折扣（如果买家没有标注采购数量）。或者选择长期合作是什么价，单次下单是什么价，定制产品什么价，现有产品是什么价等等。你的价格越多样，客户的选择也就越多样，你被选中的机会也会越大。

尾数报价，即利用对客户具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。而且，商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的，较少出现整数。因此，如果你采用整数报价时，往往会难以使客户信服。

成本拆分报价，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。报价时以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。

组合报价，客户要几个产品的时候，打组合拳，20%的产品贡献80%的利润，有些产品不赚钱，有些产品狠赚一笔。

同时要特别注意，报价一定要加上有效期！方便后期价格有变动可以和买家沟通谈判，也可以作为跟进的切入点。

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