人人皆主播，萬物皆可賣

Posted 2023-01-02 人

篇首语：与天地兮比寿，与日月兮齐光。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了人人皆主播，萬物皆可賣相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

人人皆主播，萬物皆可賣

移動直播正成為這個時代的空氣。
——吳聲
文 / 巴九靈
在文章開始前，我們先來投個票：
不知道你是否有這樣的經歷，明明沒有購物的念頭，但是直播看著看著就下單了，在直播間聽到「5、4、3、2、1」的倒計時，感覺不搶就虧大了，就連吳老師都被套路過。
兩個月前，吳老師去一家餐館吃小龍蝦，吳老師陰差陽錯加了餐館老闆的微信。此後，吳老師便常常在朋友圈看到小龍蝦的身影。
有一天晚上9點，吳老師寫書寫到一半，拿起手機刷直播，恰好刷到這位老闆在直播炒十三香小龍蝦，吳老師受不了了，趕緊打開微信讓他送盤小龍蝦過來。
在過去的2019年，專業主播已然成為最能帶貨的人群，而到了2020年，因為這場突如其來的疫情，不少老闆們也加入了直播帶貨大軍。老闆帶貨的背後，是疫情這隻黑天鵝促使企業危則思變，調整戰略，將直播作為自救的方式或突破的新窗口。
據國家統計局數據，2020年1—2月份社會消費品零售總額同比下降20.5%。與之形成鮮明對比的是：1—2月份，實物商品網上零售額同比增長3%，占社會消費品零售總額的比重達到了21.5%，比上年同期提高了5個百分點。
也就是說，在整體消費數據急速下降時，網上零售額還在逆勢上揚，其中一部分功勞就要歸屬於老闆們直播帶貨。
比如2月29日晚上，海底撈、辣府、珮姐等火鍋店集體上淘寶開起了「深夜食堂」。9位總裁上陣，開啟了吃吃吃的直播，一邊涮火鍋，一邊吆喝吃貨們下單。
數據顯示，就在那一周，淘寶上有超過2萬場這樣的美食直播，拉動了夜間淘寶食品類訂單180%的增長，餓了么夜宵訂單也增加了3倍。
除了針對C端消費者的帶貨，小巴還發現了另一種直播帶貨模式，不少企業在開新品發布會和招商會時也採用了線上直播的方式，向B端的經銷商們賣賣賣。
就例如3月16日，雅迪電動車在線上舉行了一場春季新品線上直播發布會，短短4小時，共吸引了17萬行業客戶觀看，訂單數量竟然達到了137萬台。要知道，2019年雅迪電動車全年的銷量是609萬台。而這短短的幾小時，竟然賣了去年整年銷量的22%，還是在疫情這樣的非常時期。
小巴不由得感嘆，直播背後的巨大威力。在難熬的2020年，還有許許多多的企業想要打開直播這扇門，解救自己於水深火熱之中，或藉此突破自己，那麼，直播真的能救企業嗎？直播又是如何助力企業實現突破的？下面來看看大頭的分析。
疫情之下，直播尤其火。但我認為疫情只是一個觸發因素，就如一個火苗點燃了這把火。真正讓火燒起來的燃料究竟是什麼？簡單說就是，先有這麼多人去做主播甚至成為網紅，才有這麼多人看直播，最後才有今天的直播盛況。
本質上是社會的生產力結構發生了變化，社會分工模式正在從僱傭制向合作制（或發起制）轉變。以往主播需要在一個電台或者機構上班，而如今主播只需藉助平台加上一個手機就可以直播。
就如同我們玩王者榮耀一樣，每個普通人都可以成為遊戲的發起者，我稱之為「自由人的自由聯合」，這是當下這個偉大時代賦予每一個普通人的機會。
這樣看來，全民直播就不足為奇了，但我依然認為，企業做直播並非一個零門檻的事情。
首先，從「人」的角度，一名優秀的主播是開啟直播項目的基礎，而優秀的主播需要較高的綜合能力，既包括銷售能力，還包括語言表達、肢體表現、情緒感染等「表演能力」。
據艾媒數據中心報告顯示，從2019年中國直播電商用戶喜歡某一主播原因調查來看， 35%用戶因帶貨風格喜歡某一主播，另有近20%的用戶因為主播的才藝而喜歡某一主播。
其次，從「事」的角度，除非企業真正把直播拉到戰略層的高度，傾力去打造和持續投入，否則很難真正見結果。
因為「直播」不是一個動作，而是一套系統化的運營手段，包括從直播平台的選擇（包括公域流量為主的快手抖音等平台，私域流量為主的微信直播平台），到整個直播布景設計、流程的腳本規劃，再到每日基礎數據的分析（直播間總人氣、平均在線人數、用戶平均停留時長、不同時間節點運營動作對數據的影響等），再到活動設計、售後跟進、私域流量轉化（拉到社群內做持續觸達及運營）等。
因此，從某種程度來說，一家企業能否藉助直播發力，得看這家企業將直播提到了多高的戰略層面。否則負責直播項目的人，既要面對外部的市場壓力，還要協調企業內各部門的協作，就會艱難許多。
如果說2019年是直播電商元年，那麼2020年將是直播電商繼續大爆發的一年，也將有更多企業借力直播來發展。
第一是直播這種新模式在經過一兩年的積累和沉澱後，逐步被行業和消費者所認可；第二是由於疫情的爆發，線下聚集受阻，倒逼企業藉助直播。
就我自己而言，在過去的3月，至少參加了十幾場線上直播的新品發布會，當然多以科技類產品為主。
小米、搜狗這樣的科技公司進行線上直播和發布新品不足為奇，但這次疫情下海信、蘇寧等公司也開啟了線上訂貨會等。
再比如，雅迪電動車這次直播新品發布和招商會的數據也很亮眼，137萬台訂貨量的背後，我相信這一定不是偶然產生的，而是經過充足準備的。
同樣是直播購物，C端消費者和B端經銷商的購物心理區別很大，C端消費者很多都是激情式下單，下單的步驟也很簡單，只需要購買、付款、填寫地址即可。
而B端的經銷商則是經過深思熟慮的，他們一定會提前了解新品，並仔細研究當下的消費市場，才會決定最終是否下單。
所以在這樣一場直播中，雅迪是組局方，直播平台是工具，加上前期的籌備、現場的宣導，最後才能實現「品效合一」。
直播間動輒幾十上百萬的觀看人次，還常常出現秒光的現象。這意味著對企業提出了更高的要求，包括產品質量、供應鏈、售後服務等。
疫情之下，部分行業為消耗庫存出現了「價格戰」等惡性競爭，我們的戰略是加速營銷上的創新，如開展直播銷售、線上發布會等，因為品牌力就是最好的免疫力。
這次我們嘗試自己做直播，3月2日在雅迪電動車工廠開了一場直播，除了介紹產品，還直播了生產車間，想讓消費者看看電動車的整個生產流程，希望能讓他們建立起更深的信任感。那次直播有20萬網友觀看，銷量也比預計的要好。
往年2月（開學季）是電動車的旺季，3月則是新品發布和招商季，但今年都延後了，於是我們在3月16日開了一場針對B端經銷商的直播。
疫情中電動車成了一種更安全更有效的出行工具，再加上這期間大家沒法出門壓制了一部分的消費需求，所以我們對訂單量還是有預期的。但4小時賣出去年全年銷量的22%，這個數據確實有些意外，這也從側面反映了經銷商們對雅迪電動車市場的看好。
雅迪在供應鏈方面也是做足了準備。截止目前，全國各大基地加緊復工復產，99%的工作人員都已經上班復崗，工廠生產也已經逐步正常。而且疫情發生之前，我們對2020年全年銷量的規劃就是1000萬台。
從整個公司看，受疫情的影響不大，並且公司的戰略部署和調整早於整個行業，第一時間全面復工，借力線上直播和招商，使得我們第一季度的銷售要遠好於去年。
在2019年銷量和營收均同比增長超過20%的基礎上，我對公司未來的業務前景保持積極樂觀的態度。
本篇作者 | 李夢清 | 當值編輯 | 麻醬
責任編輯 | 何夢飛| 主編 | 鄭媛眉