从春秋第一改革家一一 ”子产新政” 谈及经销商管理的症结

Posted 2022-12-28 小国

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从春秋第一改革家一一 ”子产新政” 谈及经销商管理的症结

当今改革开放的总设计师是谁？大家一定异口同声地说回答，是邓小平同志。那么2500年前第一个改革家是谁？想必就没人知道了。这个人就是春秋时期的一个蕞尔小国，当时郑国的相国子产。郑相子产：春秋一代改革家春秋时期，大国互相征伐，攻城略地，此消彼长。最难过的就是夹杂在大国之间的小国了。往往老大与老二打仗，把老三打没了是常有的事。小国的最大纠结与痛楚，就是怕得罪这个大国，又怕得罪那个大国，国君都是惴惴不安。小国彼此之间，也是相互侵夺，是一副活生生的「 ”大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”的图景。其实最根本的是国力的角逐。公元前565年，郑国（也就是夹在晋国和楚国之间的小国，大概在当今的河南南部一带）的司马（军队统帅）子国，率军进犯楚国的附庸国蔡国，取得大胜。这时，郑国国内张灯结彩，大事庆祝。子国更是居功自傲，手舞足蹈。这时有一个人提醒子国，这个人就是子产。彼时的子产，年龄只有二十七八岁，用现在说法，典型的90后。子产对其父亲说，我们郑国是个小国，自己国家还没缕清楚呢，却热衷于去讨伐别的国家，恐怕要带来灾祸。果然不出所料，第二年，楚国、晋国以及其它小国都找理由来攻打郑国，郑国只得四处求饶，吃了不少亏。郑国所处的地缘位置：虎狼环饲更糟糕的是，这时候郑国国内发生内乱，子产的父亲子驷被叛军所杀，子产的哥哥子西带着少数人准备去剿灭叛军，但人心不齐，臣僚、武士们相继逃走。而子产则临危不乱，他在家中，先派人把守好大门，再聚集家臣、属吏、武士，指挥他们封闭府库，然后率领17辆战车，前去攻打叛军，这时其它贵族看到子产有这个能力，也纷纷前来助阵，就这样很快把叛军剿灭了。从此之后，郑国官员都对子产另眼相看了。可以说，时势造英雄，这哥们从小就显示了自己的非凡异禀。这之后，子产经历几番大难，终于在公元前543年上台执政，任郑国相国，这年他40岁左右。主角登场，这就是我们要说的重点。子产到底是怎么样被称为春秋第一代改革家的呢？子产做的第一件事，就是颁布了12字「 ”执政纲领”，「 ”都鄙有章，上下有服，田有封恤”，所谓都鄙有章的意思是说，国家管理要按城乡有别的制度分而治之；所谓上下有服的意思是说，贵族与百姓各守其界，不可妄为；所谓田有封恤的意思是，私人田地各有疆界，修建给排水设施以利耕作。这个施政纲领，并非是对西周礼乐制度的恢复，而是在礼崩乐坏的情况下，重构社会秩序，开始实施依法治国的路线。作为一线营销指挥官，要敬畏市场自身的规律，不能犯机械主义、本本主义错误。在新品牌或新产品投放的初级阶段，对于一二线市场和三四线市场的渠道覆蓋、人群定位、传播诉求应该差异化，甚至要一城一策。而且对于辖区市场的跨区管理手段要旗帜鲜明，激励约束，刚柔有度。那么具体来说，子产做了哪几件事呢？一、税制改革。公元前538年实施的著名的「 ”作丘赋”的改革。大的背景是什么呢？西周末期，井田制衰落，很多大贵族大地主的土地逐渐私有化，国家税收大面积减少，诸侯国被迫在田制、税赋方面做一些改革，例如鲁国的「 ”初税亩”，楚国的「 ”量入修赋”等，其基本特点是不分公田私田，一律履亩而税。郑国的作丘赋也是这一性质的税制改革。即把土地和土地上的居民以「 ”伍”的形式组织起来，允许其正常生产并征税。这就意味着对私有田地进行了国家认可的合法化。这一做法的结果是大大增强了财政实力，小小的郑国很快就拥有了700乘以上的战车，军事实力也得以加强。对于以二级渠道为代表的非授权经销商，要建立一个动态数据库，对于其投资人背景、经营理念和资金实力等因素列入关键关注点。甚至由厂家区域人员对一些有提升潜力的渠道商进行拜访，以主机厂关怀名义帮助一级经销商巩固合作关系。渠道组织的健康与否直接决定销售增长的潜力。二、实行市场经济制度。西周以来都是官府监督商品价格，子产认为，在市场流通中，商品价格的贵贱，不应由政府做预先规定，而应随行就市，依照市场供求关系由买卖双方自行商定。这种尊重价值规律、主张商业自由的观点，比亚当 . 斯密的《国富论》早了2000多年。我们小学课本里面学到的「 ”买椟还珠”、「 ”郑人买履”的寓言故事都发生在郑国的大街上。市场TP价格是动态发展的，不能人为固化，要尊重市场本身的变化，依据库存系数及主力竞品的TPVA值的变化而做动态调整。三、法治建设，巩固改革成果。子产顺应潮流，于公元前565年主持修订并颁布中国历史上第一部成文刑法法典，这就是著名的「 ”铸刑鼎”事件。《左转. 昭公六年》载：「 ”三月，郑人铸《刑书》。”意思是，铸刑书于鼎，以为国之常法。西周以前，统治阶级的意志就是法，「 ”刑不上大夫，礼不下庶人”，贵族永远享有特权，但刑鼎之后，贵族的特权取消了。这无疑在当时是反周礼的重大社会进步。这是子产改革的标志性事件。要培养经销商的契约精神，同时以会议宣讲、章程约定、守法者有奖等措施，大力营造执行契约的氛围。铸刑鼎：子产改革的标志性事件四、开乡校，广开言路。春秋时有乡校之说，「 ”郑人游于乡校，以论执政”，乡校就是休闲聚会的公共场所，人们在这里以论国事。曾经郑国大夫然明以「 ”谤国政”为由，主张关闭乡校。子产不以为然，他说乡校「 ”乃我师也”，「 ”其所善者，吾则行之。其所恶者，吾则改之”，故而并不惧怕百姓议政。因而政治清明，民众满意度极高。区域营销指挥官要能听得进去不同的意见。尤其要善于采纳大经销商集团总经理、主力市场的区域经理、市场经理的建言建议，很多时候你可以不当场表态，但是一个观点有三分之一的人表示赞成时，你必须郑重的进行论证和回应。 1600多年以后，唐代大家韩愈读到子产的故事，心潮难平，特撰四言古体诗曰「 ”维是子产，执政之式”，意思是子产乃是执政的榜样。以上便是子产作为2500多年前第一代改革家的故事。子产新政在一定时期内对当时的社会政治开了风气之先河，是从君主人治到国家法治的一次重要尝试，当为世人所铭记。