知识大全谈判中如何让对手跟你的思路走

Posted 2022-07-27 情报

篇首语：宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了知识大全谈判中如何让对手跟你的思路走相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

谈判中如何让对手跟你的思路走

每一个业务人员要搞明白自己的谈判对手，必须要做好两个方面：“听”和“问”。只要做好了这两方面，自己的谈判对手在自己的面前就像一个透明人一样，接下来就只剩下完全跟着自己的思路走了。

一是“听”的功夫。

“听”在谈判的前段是最关键的。每一场精彩的谈判都是从轻描淡写的聊天开始的，高明的谈判者是绝对不会先直接讨论最主要的话题的。一个既高效又实用的寒暄一般要包括两个部分：生活细节方面的寒暄和生意方面的寒暄。生活细节方面的寒暄通常有天气、时事、对方的家庭情况等。

这些事情的讨论往往可以看出自己的谈判对手都有什么样的世界观，他的性格如何、处理问题的思路如何都会在这些闲聊中一一寻找到答案。

比方说对方是一个粪青，那么他必然会对天下大事进行一番慷慨激昂的评论；如果对方思维比较严谨，那么他必然会从多个角度度对事件进行分析，恰巧大家讨论的问题他没有什么准备的话，他也一定是在仔细思考后才发言；如果对方谨小慎微，那么他很可能会照顾到大家的想法，跟随别人的思路而完全没有了自己的主见。

只要认真的去“听”，根据“听”到的内容来分析，自己就可以在正式谈判前把对手的基本情况摸个八九不离十了。这里需要特别指出的是，当谈到家庭情况的时候，自己千万不要忽视！一是因为很多人不喜欢在工作的时候谈论自己的家庭情况，只有在比较熟悉的人面前才会提及自己的家庭情况，所以这种时候是比较难得的。

二是开放式提问。

开发式提问除了获得资讯外，还有刺激思考、帮助别人做判断的功能。现举例如下：

⑴自己对我们的新产品有什么看法？

⑵自己可以告诉我是如何看待这些数据的吗？ ⑶自己对市场渠道的建设有什么见解？

三是暗示式。

暗示形式的提问可以把自己的想法和需要的答案暗示给对方，希望对方能按照自己的思路给予配合。现举例如下：

⑴自己不觉得这样的安排很合理吗？

⑵自己知道我给予自己的条件是很好的吧？

⑶恶性的价格竞争对双方都没有益处，难道自己不是这样认为的吗？

四是模糊式。

模糊式的问题就是怎么回答都有可能。提这种问题的人可能是想鱼目混珠，也可能是确实没有搞清楚。现举例如下：

⑴这个价位有点高，对吗？

⑵自己怎么解释这个事情呢？

⑶话怎么能这样说呢？

五是诱导式。

诱导性的问句就是企图通过连续的发问，根据发问者的逻辑，引诱对方回答。诱导性的提问是让对方跟着自己走的最高境界。现举例如下：

⑴我给自己的价钱是最优惠的吧？好像不是？那谁拿到了最优惠的价格？为什么？自己的情况和他一样吗？所以，根据自己现在的情况，我给自己的价格是最优惠的了。

⑵自己的价格里包括了研究费用了吗？有多少？按什么方法来测算这个比例的？那销售量大了，是否应该把这个比例下降呢？区域扩大了，比例是否应该下降呢？扩大销量和区域，主要是厂家的责任还是经销商的责任？既然主要是厂家的责任，为什么要体现在价格中，由经销商来买单呢？

⑶这样表述自己确定吗？跟第＊页的说法不一致。自己怎么解释这两个表述呢？好像都有一些道理，但又好像都有一些欠缺，自己说对吗？那还是看看我们的表述吧。

自己钻研透了这几种提问的方法，并且能够应用自如的话，对方就会自然地跟着自己的思路往前走，使自己的谈判完全按照设计完成，自己的目的自然就达到了。

1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。在工作中，[3] 必不可少，我们可以根据场景不同，对谈判者做出相应的判断。尼伦伯格指出，当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要来自于人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的，有组织的、个人的等。当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。

2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。比如，商品交换中买方卖方的谈判，只有买方或者只有卖方时，不可能进行谈判；当卖方不能提供买方需要的产品时，或者买方完全没有可能购买卖方想出售的产品时，也不会有双方的谈判。至少有两方参与是进行谈判的先决条件。

3 、谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。人们的一切活动都是以一定的社会关系为条件的。就拿商品交换活动来讲，从形式上看是买方与卖方的商品交换行为，但实质上是人与人之间的关系，是商品所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，有赖于买方或卖方新的关系的建立。谈判的目的是满足某种利益，要实现所追求的利益，就需要建立新的社会关系，或巩固已有的社会关系，而这种关系的建立和巩固是通过谈判实现的。但是，并非所有的谈判都能起到积极的社会效果，失败的谈判可能会破坏良好的社会关系，这可能会激起人们改善社会关系的愿望，产生又一轮新的谈判。

4 、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同，存在一定程度的冲突和差异，因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。解决问题、协调矛盾，不可能一蹴而就，总需要一个过程。这个过程往往不是一次，而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复，意味着社会关系需要不断协调。

5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。这是区分狭义的谈判和广义的谈判的一个很重要的依据。谈判时间与地点的选择实际上已经成为谈判的一个重要组成部分，对谈判的进行和结果都有直接的影响。尽管某些一般性的谈判不一定对此非常苛求，但至少企业之间、团体之间乃至国家之间的谈判是这样的。购销谈判、项目谈判、外贸谈判等都对时间和地点的选择十分重视。尤其是军事谈判，更注重地点的选择。美越战争，双方选择在法国巴黎进行和谈；朝鲜战争，中美双方在朝鲜三八线上的板门店举行谈判，谈判桌的放置，一半在三八线的左侧，一半在三八线的右侧； 20世纪 60年代的中苏会谈，在各自代表的国家轮流进行。可见谈判双方对地点选择的重视。

如何让客户跟着你的思路走?

这个因顾客而异不同的顾客需要与性格是不同的但前提是顾客要觉得你说的很有道理你要把顾客的需要与道理结合起来说服顾客当然顾客的需要与你所说的道理要衔接的恰到好处需要自己经常的磨练了多看看心理学方面的书有的时候比总看营销学的书更有用处

如何让不听话的下属跟着你的思路走

胡罗上加大棒听话了重奖，不听话罚做打扫卫生

如果你的谈判对手没有决策权,你应如何面对

这种情况太常见了！
绝大多数情况下，你的谈判对手根本就没有决策权，他们实际上只是转达。
面对着这种对手，也要认真对待呀！
现在，很多单位上马了很多管理工具，即使是有决策权的谈判对手，在谈判之后，也会走公司内部的审核程序，谈判结果也可能会无效。

教你如何收集谈判对手的情报

真实有效的情报可以给我们的谈判带来巨大的帮助，但要获得好的情报首先需要好的收集、分析信息的方法。好的方法有很多，我们不妨看看下面这些信息收集途径：询问谈判对手的关键客商。所谓关键客商通常就是我们所说的大客户，通常包括竞争品牌的经销商、代理商、批发商、供应商等。许多大客户都是既买本公司的产品，也买竞争对手的产品。由于大客户的重要性和影响力，一般厂家对该客户的政策都会给予倾斜，包括价格、销售政策、信用政策等多方面。同时，业务毕竟要有人来协调处理，许多方面会“肝胆相照、无话不说”，大客户对厂家的情况会十分清楚甚至了如指掌。因此询问大客户，建立客商信息交流反馈机制是十分重要的捷径。比如，通过询问壳牌的二级经销商就可以知道壳牌产品的价格、市场支持力度、返点比例、市场销售量、产品结构、销售网络、广告策略等重要情报。招聘竞争品牌的骨干。一个竞争品牌的骨干人员所掌握的信息很可能是你花费几倍的时间、精力也无法获得的。就市场销售谈判来说，一个企业其人员的重要性由低到高为：一线销售人员、区域管理人员、总部销售人员、品牌和销售总监等。职务越高，掌握的情报越多，他们往往了解竞争品牌的许多机密信息，甚至是核心机密。招募竞争品牌的骨干人员，是搜集机密情报的有效途径。比如，法国的道达尔高薪挖走了壳牌的某人员，有效的建立了销售体系和销售政策，节约了大量的咨询、调查费用。通过大型的展览活动。任何一个行业都有相关的行业交流活动，比如行业展览、行业研讨会等等。这样的活动几乎所有的厂家都会定期参加，有的还会在展会上推出新的产品和制定新的销售政策，希望通过展会提高自己的知名度和寻找潜在客商。类似于这样的展会或研讨会，是了解对方情报信息的最佳途径。要注意的是，安排的人员必须对该行业清晰明了，并有较高的信息判断能力，这样才能挖到更多的情报。通常情况下，这种交流活动中信息杂乱且不够深入，信息收集人员对信息的判断、挖掘能力至关重要。追踪竞争品牌的领导言行。如果你拥有高度的敏感和判断能力，那么信息情报就无处不在。正如中央领导的一句话，可以引起股市震荡一样，一个竞争品牌领导的只言片语，有的时候往往预示着一个重大的研发、投资、并购、重组、转行等行动的开始。因此，跟踪竞争品牌领导的言行，分析他们不经意流露出的信息，就能未雨绸缪。例如壳牌总裁说将在中国加大投资力度，并延伸产品线，那么中国的石化企业就有必要分析并制定对策。又比如华龙面老板提出和代理商结成战略合作伙伴，随后就有了2000年购买2000台车送给代理商、送代理商读大学的行动。很多时候，领导的言语都不是空穴来风，但只有细心的人才会觉察到这种言语背后的情报信息。通过参观或学习获得情报。如果你无法从别处获得信息，那么通过参观学习来获取情报信息就是一个有效的选择，实际上，最可靠最真实的情报往往就来自最贴近、零距离式的参观学习。参观主要以投资考察或寻求合作的方式进入竞争品牌的防范区，获得竞争品牌的生产规模、销售渠道、制造程序等敏感信息。学习主要以技术交流或派遣“实习”的方式，得到一些重要的技术或秘方。如果配以高科技的工具就更有效了。

如果你的谈判对手没有决策权，你应该如何面对

这个还用问？明显是找有决策权的对手来谈啊，她决策权都没有还和他谈个毛啊！

商务谈判中如何对付竞争对手

1.确定竞争对手的优势(必须熟悉）
2.确定竞争对手的略势(必须熟悉）
3.明白竞争对手的需求
4.明白自己的需求
5.了解竞争对手的最大底限
6.懂得自己的最大底限
7.明白客户的需求到底是什么
8.搞清客户中哪个人物是关键人物

商务谈判中如何阻止对手的进攻

这问题不好回答
总的来说，主要是引导对方说话，把对方的话语范围局限在自己想要的空间

怎么样让你的客户跟着你的思路走~!!!!!买房的~!

首先你要把你的客户当做你的女朋友一样对待不要单纯的把他看成是你的财神爷，多从他的角度考虑一些事情让他对你很信任之后你就可以让你的思路影响到他了也就可以让他跟着你的思路走了希望能帮到你。

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