知识大全 走马换将渠道遭殃
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甲骨文——拉里 埃立森这个最具喜欢冒险的 疯子 所领导的公司 在中国这个最大的新兴市场 甲骨文中国现在近乎于自杀的营销策略 是将在外君命有所不受还是疯子拉里的又一次疯狂表演？ 我们公司正与甲骨文中国不停的沟通交涉 希望甲骨文能把压我们的货款退还回来 都已经一年多了 北京航天理想科技有限公司总经理袁女士颇为气愤的对《财经时报》表示 不仅如此 如今做甲骨文的产品代理几乎没有利润 已经让其无利可图 作为甲骨文的二级代理商 航天理想曾经为甲骨文做出不少的贡献 当然也因此获利颇丰 然而 自 年开始 和甲骨文打了十几年交道的袁总却有些苦不堪言 她实在搞不懂 这个全球领先的国际企业究竟怎么了？不给渠道商利润空间如何在中国市场站稳脚跟？ 走马换将渠道遭殃 一朝天子一朝臣 甲骨文的频繁走马换将令代理商们如履薄冰 据不完全统计 大陆本土的管理人员在 年中离职的有代理商部总监 政府行业总监 上海办事处总经理 电信行业总监等等 名高层管理人员 多位中层和不少普通员工离开 其中不乏很多在Oracle工作了多年的老员工 现任Business Objects公司中国区董事总经理的张书恒曾是甲骨文中国的总经理 在接受《财经时报》采访时表示 在Oracle现行的组织架构中 大中华区有三个董事总经理 各自负责一个区域 区域经理的职能也由统领各项业务转变成向Oracle在各区域业务提供支持援助 表面上 Oracle在中国演变成了 一国三公 的状态 而实际上 三公 对中国市场有多大的决策权也不好说 在这样的组织架构下 出现业务分割争执时 中国区乃至大中华区 都没有一个权威 仲裁者 张书恒表示 甲骨文公司太看重业绩 给销售人员下达的任务令人难以想象 重压之下 销售经理自然要转嫁给合作伙伴和渠道商 有的为了完成业绩甚至采取作弊手段 在甲骨文实行一国三公的政策之后 各个区域的渠道政策以及价格都不一样 目前 内地的销售人员与远在新加坡的电话销售（也可以向内地推广业务） 就在两条平行的销售线上竞争着同样一群客户 据Oracle华东区的增值代理商烟台华东电子软件技术有限公司内部人士表示 烟台华东电子 现在一般都是和新加坡那边的销售直接联系 通过电话订购产品 那么 远在烟台的华东电子又怎么会和新加坡的销售挂上钩呢？ 去年有一天 新加坡的销售人员直接打电话到我们公司 我们也不知道他们是怎么知道联系方式的 该人士说 多头并进谁守规则？ 与烟台华东电子有相同境遇的代理商很多 一位曾供职Oracle的销售人员说 现在已经可以明显感觉到新加坡那边电话销售的压力了 据一位知情人士透露 不仅是新加坡的电话销售 Oracle在国内也有很多电话销售 这些电话销售与现有的渠道体系并行 共同完成Oracle在中国市场的销售 据这位人士介绍 按照分工 价格在 美元以下的软件将通过电话直销完成 价格在 美元以上的软件则通过Oracle在华销售人员完成 当然 最后都是从总代理那里提货 这种模式看似合理 但实际上 在强大的市场竞争压力下 两种销售模式仍然会产生竞争 Oracle的销售经常会把一些小单子攒在一块儿形成一个大单子 以此避开电话销售 知情者说 甲骨文一位不愿透露姓名的销售经理对《财经时报》表示 每个企业购买数据库产品都会立项 立项以后消息都会传出去 那么 分销商 Oracle的行业销售 区域销售 电话销售都有可能得到这个消息 多头跟进 制度完善的同时 制定的销售任务也越来越严苛 Oracle销售经理的压力是很大的 据他介绍 Oracle公司一位销售经理每年的业绩分为两部分 ERP 万元/年 和ERP加数据库共 万元/年 且Oracle有明确规定 若ERP和数据库综合的业绩完成既定目标 其中ERP或数据库某单项没有完成相应的指标 则算作没有完成业绩目标 完不成任务是正常的 不过大家也都有办法 一看这个月回款不行就多签点合同 这位经理如是说 官 逼民反 不得不反 事实上 压货 在渠道销售中司空见怪 代理商对很多供应商的压货行径怨声载道 但真正诉诸公堂的情况并不多见 据业内人士表示 这是行业内的潜规则 很多经销商都表示 只要不太过分都可以理解 然而真正令渠道商毅然揭竿的原因 则是甲骨文高管频繁的走马换将及对渠道实行的微薄利润的政策 北京航天理想总经理袁女士表示 现在 甲骨文从骨子里认为 依靠其产品和品牌影响力 谁来做它的产品都能挣钱 自然它也认为 渠道是在求它施舍挣钱的机会 所以对于渠道始终保持着一种居高临下的态度 据她介绍 给一级代理商的折扣仅仅是 个百分点 最后到二级代理手里基本上没有利润了 现在赚不到的钱的代理商比比皆是 有的甚至与甲骨文反目成仇 诉诸公堂 北京和腾软件与甲骨文的官司就是一个典型案例 据业内人士谢小姐告诉《财经时报》 年初 北京和腾软件提出想做甲骨文公司ERP产品的合作伙伴 但被告知有业绩才可以做 年 月下旬 和腾从甲骨文得知 青岛四方机车车辆厂要买甲骨文的ERP产品 但客户由于种种原因不能马上签合同 和腾可以做中间商付货款给甲骨文 客户再从和腾购买软件——这样不仅能帮甲骨文完成当季的销售任务 和腾也因此产生了 业绩 此后 甲骨文拟好了一份合同 合同中有四方代表 除了甲骨文 和腾之外 还有最终用户四方机车车辆厂和实施方汉得信息技术有限公司 但签合同的时候 四方和汉得都没有到场 年 月 日 也就是甲骨文当年第三个财季的最后一天 和腾与甲骨文在这份合同上签字盖章 当天和腾就为甲骨文开出了 万余元的转账支票 双方从接洽到签约付款只有一周的时间 接下来 甲骨文方面表示由于四方厂发生了人事变动 导致无法签约 万余元的货就这样压在北京和腾软件手里 经过几次与甲骨文协商 但都无功而返 迫不得已 北京和腾软件采取了法律手段 目前暂时北京和腾软件一审胜诉 甲骨文CEO拉里 埃立森曾经说 他最大的梦想就是超过微软 成为世界最大的软件企业 从中国的实际情况来看 这样的梦想显然很有难度 不依靠渠道和合作伙伴的支持 产品再好也成为不了最大 最强的企业 甚至其正在执行的 脱离SAP 计划 最终也有可能演变成 脱离中国 cha138/Article/program/Oracle/201311/17306相关参考
《全国中草药汇编》中认为走马风有以下功效：祛风除湿，通经活络。用于风湿骨痛，头痛，跌打肿痛，湿疹，毒蛇咬伤。《中药大辞典》中认为走马风有以下功效：祛风湿，通经络。治妇女头风痛，风湿痹痛，跌打损伤。《中
《全国中草药汇编》中认为走马胎有以下功效：祛风呼吸，消肿止痛。根：用于风湿性关节炎，腰腿痛，跌打肿痛；叶：外用治扭伤，痈疖肿毒，慢性溃疡。《中药大辞典》中认为走马胎有以下功效：祛风湿，壮筋骨，活血祛瘀
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毛泽东曾在不同场合多次谈到，调查研究由两种方法，一种是走马看花，一种是下马看花。走马看花，不深入，还必须用第二种方法，就是下马看花，过细看花，分析一朵花。毛泽东强调“下马看花”的实际意义在于_____
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网络监督是公民实现知情权、表达权，履行参与权、监督权的重要渠道，一个愿意通过各种渠道了解民意、听取民声的政府，是一个真正全心全意为人民服务的政府。网络监督属于_____。A、审计监督B、内部监督C、社