人身保险营销的环境分析

Posted 2022-10-01 人身

篇首语：无名，天地之始；有名，万物之母。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了人身保险营销的环境分析相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

人身保险营销的环境分析

任何一个公司都不能脱离其他事物而独立存在，人身保险公司同样也处在一个客观环境中，公司以外的各种外部力量构成了一个影响其生存、发展的市场环境。外部市场环境对一个公司的发展有着至关重要的作用，若处在一个良性的积极向上的环境中，公司能够依赖这种热温而快速发展，反之若是遇到恶劣的外部环境，将极大地影响公司的正常经营发展。因此不断了解外部环境变化情况并依据其变化对公司战略计划做出调整是一个好公司必须进行的重要活动，只有如此公司才能趋利避害，协调自身经营发展。人身保险公司主要通过销售保单来获取利润，其面临的客户对象来自于一个大的社会环境，因此人身保险营销中对于环境的分析就显得格外重要。影响人身保险公司营销的环境可以分为宏观环境和微观环境两大类。

1.宏观环境

（1）政治、法律环境

政治法律属于一个社会的上层建筑机构，它是由那些强制和影响社会上各种组织和个人行为的法律机构、政府机关和公众团体所组成的。人身保险公司作为社会上的一个团体必然要受到其影响和制约。国家政府通过制定各种方针政策，规定各种法令法规来引导国民经济的发展方向、速度和规模，同样也影响了社会购买力和市场整体需求环境的变化。国家制定、颁布新的税收政策、金融政策、会计准则和与经济相关的立法都会对人身保险公司有重要影响，降低的税率、开放的金融政策、严格的会计准则和法规能鼓励人身保险公司的发展，促进其营销开发新险种，增加其发展速度。而一旦相反的限制性政策出台时，将减少人身保险营销的业务量，为人身保险营销增加了难度。所以人身保险营销要密切关注这些政治法律环境的变化，并以此协调自己的营销战略目标和战略计划，以保证其能顺利营销、开拓市场、稳定公司经营。

（2）经济环境

经济环境对人身保险营销尤为重要，它主要包括社会经济体制、经济发展水平、人均收入水平等因素。

1）社会经济体制。社会经济体制是一个国家或地区的整体的经济模式，是计划经济为主还是市场经济为主。在市场经济条件下，各个企业都以利润最大化为主要经营目标，可能不会为其员工投人身保险，而随着竞争的激化，又出现了企业老板为员工投保人身险以提高其员工待遇水平的现象，这是社会发展的结果，这样很有利于人身保险营销活动的进行。而在我国原来的计划经济为主的社会中，企业、国家会对职工提供公费医疗、养老保障等，所以，不需要人身保险的保障，这几乎将对人身保险的需求降至为零。而现在逐渐转向市场经济的过程中，许多原有的保障措施均已逐渐取消，人们将逐渐依靠人身保险来锁定其未来生活的不确定性，这极大地增加了对人身保险的需求。人身保险营销也在这种强大的需求拉力作用下有了较大的发展潜力，有利于人身保险营销活动的开展。

2）经济发展水平和收入水平。人身保险是随经济发展水平的提高而不断向前发展的，不同的经济发展水平有不同的市场营销环境。在经济发展水平相对较低的国家，其险种、责任、范围和购买力都有一定的限制，所以保险产品的多样性也受到限制，人身保险营销中以价格为主要的竞争力量。而在经济发展水平较高的发达国家，人身保险营销中更侧重于对新险种的开发，所以竞争更集中在技术方面，在营销策略方面应集中体现本产品的优质服务来吸引客户。而且在发达国家，人均收入水平也较高，对于高技术的新险种往往定价也较高，收入相对高的客户有能力进行意愿支付，而在发展中国家，人们的收入水平有限，高价的新产品会减少人们的吸引力，只能在营销时注意价格竞争的优势所在。我国在改革开放以后，经济发展水平有了很快的增长，人们的收入也有了很大提高，这对于我国人身保险市场的扩展有重要的促进作用，我国人身保险营销也要注意新险种的开发，以满足人们的需求，促进我国人身保险事业的发展。

（3）社会文化环境

社会文化是一个国家或地区经过长期历史发展而形成的，对于人身保险营销有重要的影响，人身保险营销的最终目的是使投保人购买其产品并为之提供相应服务，而投保人的保费支出行为在很大程度上要受到其所处的社会文化环境的影响。社会文化环境包括社会平均文化教育水平，宗教信仰、传统习俗、价值观念等等。

1）社会平均文化教育水平不仅代表其文化教育的广度还代表其深度。一般来说，文化教育水平越高则越容易接受人身保险，人身保险营销活动也越易开展，而文化教育水平越低，则对人身保险尤其是寿险会产生一种抵触情绪，有时会成为人身保险营销的障碍。

2）宗教信仰、价值观念也对人身保险营销产生重要影响。宗教信仰、价值观念使人们对世界有不同的看法和认识，这些不同的世界观使人们对各种自然界的风险和人自身可能遇到的风险有不同的认识，从而直接影响到对人身保险的需求。

（4）人口环境

人口因素是影响人身保险营销的又一重要因素，主要包括以下几个：

1）人口总量。人身保险营销是主要针对于人而开展的活动，每一个个体单位构成了对人身保险的需求单位。如果一个国家或地区有较大的人口总量则预示着该国有着潜在的巨大的人身保险需求量，这对于人身保险营销是一个极好的机会，应对此而进行系统的调研、制定相关的计划。

2）人口结构。人口结构主要指人口的年龄结构，它和人口的出生率、死亡率和老龄化程度密切相关。社会中人们的年龄不同，对人身保险产生的需求也就不同，老龄人更多的对寿险有需求。我国的人口老龄化问题将是本世纪所要解决的一个重要问题，人口老龄化也相应地增加了对人身保险的需求，人身保险公司开发新险种满足这种需要既能保障老人的安全问题，又能解决社会问题，将有重要的意义。

3）人口的地域分布。人口的地域分布决定了人们面临的不同的风险保险的需求分布，如处在山洪和地震爆发较多区域的人就会增加对人身保险的需求，对险种也要求也有所不同，这要求人身保险公司在制定营销计划时给予不同的考虑。

2.微观环境

（1）投保人。投保人是人身保险公司服务的最终对象，是人身保险营销活动的出发点和最终点，是人身保险营销中最重要的微观环境因素，人身保险营销活动要仔细调查研究投保人的行为、心理等情况，了解其需求情况如对险种的要求价格、收益方式等，依据其不同需要而制定营销计划。

（2）竞争对手。任何企业的发展都密切注视其竞争对手的情况，人身保险营销也要关注这方面。尤其在我国，由于我国已经加入WTO，在5年内将有大量外国保险公司进驻到中国，外商保险公司在中国的营业机构数量也将迅速增长，而外国保险公司拥有较强的技术开发能力和资金优势，这对我国人身保险公司的发展都构成了重要的竞争压力，所以我们要不断改进技术、增加新品种、合格厘定费率、加强售后服务，这样才能巩固自己的市场地位，并不断地在竞争中向前进。

（3）保险营销的中介机构。人身保险营销活动必须借助营销中介机构的帮助才能完成，这些中介组织主要指保险经纪人、保险代理人和保险公估人。人身保险经纪人多在经济发展水平较高的国家，因为其人均收入水平较高，对理财需求也较高，而在我国人身保险营销中，主要是通过保理代理人来完成保单的最终销售活动。我国由于人身保险发展较晚，且保险法相对滞后，因而出现了多种类型的人身保险代理人，有点混乱，但这也极大地促进了我国人身保险业的发展。在人身保险营销活动中，还要涉及保险咨询、律师、会计师、广告商等，他们对人身保险营销的顺利进行也起到一定作用。我国要着力发展保险中介市场，加强相关法律法规的制定，以强化管理，改变目前的这种经营较为混乱的局面。

（4）公众。影响人身保险营销环境的公众是指实际上或潜在地影响人身保险公司经营的任何团体或个人。由于人身保险营销是为社会公众服务，因而各级政府机构、媒介系统、地方居民等公众都会关注、影响甚至制约人身保险营销。公众的行为既能促进又能阻碍人身保险营销的活动，所以人身保险公司在制定战略营销计划时要充分考虑到公众的利益和要求，采取对其有利的措施，发挥出公众对其营销活动的促进作用，将其限制作用尽可能地减小。

（5）人身保险公司的经营目标。人身保险公司的营销活动即是为了实现其经营目标，所以其营销战略计划也围绕这个目标而制定，它是营销环境中的内部环境因素。公司要根据影响其发展的内、外部环境来制定经营目标、确定营销策略等。

（6）人身保险公司经营水平。公司的经营水平直接关系到其营销活动的进展情况，只有公司拥有高水平的经营管理能力才能有较好的人身保险营销计划，获得更多收入。公司的经营水平包括以下几点：

1）承保水平：即人身保险公司的业务承受能力，其能够支付赔偿的最大限度；

2）营销费用的承受能力：反映了该公司进行媒介宣传活动的支付水平；

3）风险选择水平：反映了保险公司承保的保险标的质量水平；

4）营销渠道情况：表明人身保险公司完成最终保险业务的中间渠道情况；

5）人员素质水平：反映公司总体的经营水平；

6）今后服务水平：反映公司业务的后期处理水平。

（7）人身保险公司财务状况。人身保险公司的财务状况是整个公司经营绩效的表现，也是营销环境的一个内部因素。它主要指公司的资产负债比率、投资收益率、赔付率等，通过对这些指标进行分析发现公司发展过程的成绩和有关问题并予以及时纠正。人身保险营销要注意结合本公司的财务状况，制定与之相符的营销策略，才能使公司稳步向前发展。