我国保险企业营销体制创新的路径选择

Posted 2022-10-01 企业

篇首语：忧劳可以兴国，逸豫可以亡身。。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了我国保险企业营销体制创新的路径选择相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

我国保险企业营销体制创新的路径选择

顺应健康保险制度变革的营销体制创新同样是一项复杂的系统工程。但就目前我国保险企业面临的较为普遍的营销体制性障碍这一现实而言，当前营销体制的创新应着重从以下几个方面人手：

(一)建立统一的营销组织管理机构

为推进营销体制创新，保险公司应建立统一的营销组织管理机构，并明确总、分、支各级机构营销管理部(室)的核心职能，制定营销管理的一整套涉及渠道管理、营销组织、业务考核、薪酬激励、技能培训等环节规范的工作流程，高效指导、管理、组织市场销售工作。

(二)建立多元销售体制

充分考虑健康保险产品的客户需求、市场竞争及企业其他层面经营制度的变化，形成传统直销、专业中介、兼业代理、网络销售、电话行销等各种形式并举，能高效响应不同客户群需求，较好适应不同险种特性的多元化、立体化的营销渠道组合。保险对象是多元的、分散的，而且险种性质和内容也有很大差异。仅靠单一的营销方式不可能适应一切投保需求，“不同营销方式各有利弊，客观上要求针对不同险种、产品有侧重地发展不同的营销手段”。不同的保险营销渠道在不同的保险细分市场具有不同的效率和功能，各国(地区)进行营销渠道的选择时，都充分结合自身市场的特点和需要，在不同的业务领域运用不同的营销模式。

1．建立专业中介业务管理制度，规范各类中介机构的业务，解决因产品复杂化和专业化带来的信息不对称问题。

2．积极开展电子商务和电话行销，通过网络、电话、杂志直销、邮局代理等销售渠道，销售一些针对个体消费者的“制式化”的险种，这样既节约成本，又可以实现与消费者的双向互动，提高营销效率。

3．实行营销员队伍分流。在营销员制度改革中，要通过对营销员队伍的业绩考核和技能培训，吸收部分优秀营销员成为与保险企业建立正式劳动用工关系的正式员工，鼓励一部分取得保险代理人资格的有潜质的业务员进入保险企业专属或独立的专业代理公司，同时，应将一部分素质低下、技能不足、业绩不佳的营销员排除在保险销售队伍之外，以提升保险营销队伍的平均产能和效率。

依据健康保险产品的特点，健康保险的营销渠道除了采用传统的渠道类型外，应大胆进行渠道创新，重点关注一些新型渠道。首先，发展门店销售渠道。健康险业务具有理赔次数频繁、单笔业务金额较小等特点，若社区医疗、社区管理、社区文化活动等发展比较成熟，门店销售渠道比较能够适应健康险的特点，使渠道触角往纵深发展。其次，重视职团开拓渠道模式。针对大型企业客户，通过职团开拓，能够充分开发团体客户的资源，拓展个险市场。最后，探索延伸渠道模式。针对劳务工市场，保险公司可以积极与政府合作，推进与国家医疗保障政策配套、受政府委托的健康保险业务，参照“企业补充保险”的销售代理模式，与社保机构开展深层次合作，利用社保网点等代办外来务工人员医疗保险。

(三)改革业务员的薪酬激励政策

目前，在绝大多数中资保险企业中，销售激励制度大都是根据业务员个人承保业务的保费收入计提佣金，这一激励制度所导致的必然结果是业务员选择单兵作战，而不是团队展业；在展业中只追求保费规模而不顾业务质量——甚至帮助客户隐藏风险，成为客户“逆向选择的合伙人”。由此为企业带来了业务规模高速增长与承保效益急剧下降的问题，企业经营中的高“绩”低“效”同时并存。因此，对业务员的激励制度应由过去单纯依据保费收入计提佣金，改为同时参考其保费收入和业务质量(赔付率因素)。甚至，在企业内部管理技术和水平成熟的条件下，可以考虑依据业务员的个体承保业务的利润贡献(毛利润)来计算其业务佣金。

(四)组建专门化的销售团队

充分考虑在细分市场展业的特殊性，在企业的不同层面(如总公司、分公司甚至中支公司)成立专门从事中介业务开拓、大项目团队展业、专业险种展业小组等各类展业团队组织。并针对不同类型展业团队的特殊性，设计相应的薪酬激励制度，使这些团队组织成为既能激发个人潜能，又能形成优势互补的高效组织。