兼业保险代理人的制度分析

Posted 2022-09-30 代理人

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保险兼业代理问题主要表现在兼业代理人身上，但直接原因是保险公司管理不力，因为保险公司是建立兼业代理契约的重要一方，而且兼业代理承揽的保险业务最终要由保险公司承担责任，因此，保险公司始终是控制风险的主要源头。

首先，保险公司现行销售模式的激励机制和约束机制存在制度性缺陷。当前，中国保险销售体制的主要特点是，保险公司直接销售和个人营销员制度同时并存，并逐步向中介制(包括兼业代理和专业代理、经纪公司)转化。由于中国专业保险中介机构的发展还处于初级阶段，市场作用还远没有发挥出来，保险公司的产品销售只能依赖直销、保险营销员和兼业代理这三种保险销售渠道。近年来，部分保险公司为调动营销员和兼业代理的积极性、扩大市场份额，实施了“一司两制”的管理模式，即允许部分营销员和从事兼业代理的人员对外声称是保险公司的正式员工，对内则采取以业务量为主要考核手段并按业务量提取手续费的管理方式。这种销售管理模式，在实施初期对于调动各方面的积极性，改善保险服务等方面发挥了一定的作用，但其深层次的负面影响也逐渐暴露出来。一是由于销售渠道有限，保险公司对于掌握重要客户资源的兼业代理有很强的依赖性，无法有效监督兼业代理人的市场表现，纵容了兼业代理人的各种违法违规行为。二是由于保险公司的激励机制不合理，片面追求保费规模，并与分支机构的费用额度、员工的福利待遇挂钩，使部分分支机构在保费任务和市场竞争的压力下，经营行为扭曲。为了争取业务量大的兼业代理，保险公司往往不惜成本，对兼业代理的种种不合理要求予以妥协，对兼业代理市场的混乱客观上起到了推波助澜的作用。三是在“一司两制”的模式下，一些保险公司的销售团队为了谋求自身利益，以代理业务名义从直销业务中套取大量手续费和佣金，或者从非法兼业代理处承揽业务并支付手续费，转给保险公司时再次抬高手续费和佣金，形成“二次代理”，不仅增加了成本，也增加了交易的复杂性，诱发了大量违法案件。

其次保险公司的经营模式存在缺陷。目前，中国“一司两制”、“团队化管理”的保险销售体制，主要依靠人海战术，只能适用于承揽大量的零售业务。而保险公司集产品开发、展业、理赔等职能于一身的经营模式，其核心是产品销售，只能依靠层层设机构、铺摊子、上人员的方式来开展业务。根据产业经济学中“市场结构一经营行为一经营绩效”范式(即S- P范式)的理论，这种微观的保险公司资源分配模式(展业模式)从本质上就存在制度上的不合理，必将产生相应变形的经营行为，进一步对应相应低下的经营效率。实践证明，随着保险市场的发展，“团队化管理”很容易导致保险营销员、保险公司内部销售队伍同兼业代理之间形成利益同盟，谋取不正当利益。这种粗放型经营模式的弊端日益暴露出来，不仅经营成本高，而且风险也得不到有效控制，已不能适应开放条件下的市场竞争。必须探索保险营销渠道的改革，从根本上解决保险兼业代理人问题。

再次，保险公司没有尽到对兼业代理应有的管理职责。兼业代理点的社会性和广泛性，决定了对其监管具有较大的难度。兼业代理人只是兼业保险销售，拥有自身主营业务，并分布在社会经济的各个领域。这些特点决定了对兼业代理的监管，只能以保险公司对兼业代理人的合同约束为基础，实行间接监管，保险监管机关也不可能对兼业代理人行为的方方面面进行直接管控。当前，片面追求保费规模，不重视成本核算仍是保险公司粗放经营的显著特点，这种经营模式必然导致基层公司对风险控制的漠视，对兼业代理人普遍疏于管控，更有甚者反过来与兼业代理联手欺诈保险公司。